销售顾问二手车置换流程培训.pptx

;;;1.1.二手车置换业务开展对新车销售的影响;1.从2001至2009,中国汽车销量平均增长率为22.9%,是持续高速增长的十年;其中‘02、‘03和‘09的增长尤为突出;

2.2009年后，由于政策的影响导致汽车销量增长率急剧下降；

3.国内二手车潜在市场巨大。;

71.2%的车主选择在车辆使用4~5年时更换新车,其中以使用5年最为集中。

;;数据源:新华信国际信息咨询〔北京〕;;;;选择新车;;;客户咨询二手车置换应对流程与话术;销售参谋接听;;;感动;引语

定义:答复客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”

目的：认同客户

给自己一个思考的时间

化解被动局面

例:顾客:听说你们有置换业务,是怎么回事啊?

销售:张先生,您这个问题太关键了….;Q;;

再次强调自己非二手车专业人员

告知客户,二手车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店

原那么上不报价，迫不得已情况下给出有诱惑力的置换价格

强调该价格的不确定性。;示弱

销售参谋将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法;如果顾客坚持在中报价,

应该请评估师接听吗?;QU;预约时间，留下详细联系方式;;;美工;继续介绍新车或送客或进入跟踪流程;查

定

工

位;;;查

定

工

位;;;查

定

工

位;;;3.5.3.展厅置换-动线3说明;查

定

工

位;;查

定

工

位;;;;评估表用途说明

车辆现况评估

保障客户利益

保证交易透明

评估时间说明

需要的时间

征求客户同意

本卷须知说明

有无贵重物品

车辆保护措施

邀请事项

一同评估

试驾请求;;查

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位;查

定

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位;查

定

工

位;主动出价的客户

对旧车行情了解且报价高出行情5千以内者

对旧车行情不了解〔乱开价〕

要求新车优惠者;;;;不利的谈判方式：;销售参谋与二手车评估师演场“好戏”;;;;;销售准备;销售准备;客户资料转入客户关系部;END;二手车置换意向客户跟踪表;经销商展厅活动管理统计表;客户需提供证件与资料一览表