斯柯达 二手车置换业务销售顾问篇.pptx

上海大众斯柯达二手车置换业务销售顾问课程品牌置换业务概述123置换客户需求分析置换业务接待流程及技巧品牌置换业务概述1123经销商置换业务的意义置换业务中销售顾问的定位置换业务中销售顾问难点解析经销商置换业务的意义整备租赁淘汰销售￥售后新车二手车￥配件装饰保险补贴代办置换金融促进新车销售完善经销商服务职能创造利润增长点品牌置换业务概述1123经销商置换业务的意义置换业务中销售顾问的定位置换业务中销售顾问难点解析置换业务中销售顾问的定位置换业务的出现会为新车销售带来哪些改变？新方案提供新车销售新方式改变新方法支持品牌置换业务概述1123经销商置换业务的意义置换业务中销售顾问的定位置换业务中销售顾问难点解析置换业务中销售顾问难点解析置换业务的流程二手车部门旧车价格过低客户新旧车价格了解透彻不专业对二手车不了解我也想干好，谁又知道我的苦如何了解客户意愿二手车部门只关心旧车的事情客户置换意愿探寻困难怎么跟二手车部门配合置换业务配合技巧置换客户需求分析1223置换客户如何产生置换客户需求分析客户类型分析客户的换购过程换购意向产生了解新车状况新旧多方询价确定换购方式新车购买方式旧车处理方式媒体了解实地了解交易市场品牌店交易市场品牌店目录置换客户需求分析1223置换客户如何产生置换客户需求分析客户类型分析置换客户需求分析除新车购买方面的需求外，置换客户对于旧车的处置主要包括以下心理需求：心理预期降低要求价格符合市场行情旧车价格了解卖旧买新手续复杂希望一站式办理，手续便捷对旧车交易产生不安全感要求服务安心服务安心 手续便捷目录置换客户需求分析1223置换客户如何产生置换客户需求分析客户类型分析客户类型分析当日成交型新车车型基本已确定旧车手续携带证件齐全当天可成交承诺成交型交换条件，承诺成交一周内可成交意愿明确型新车信息了解中主动开口报价了解旧车评估，有过评估经历进行理性对比，1个月内可成交意愿不明型无法确定何时下新车订单者对新旧车价格不关心者客户类型确定方法新车换购时间曾评估经历旧车行情旧车手续当日一周内一月内一月以上新车车型新车价格优惠政策评估地点评估过程评估报价交易市场冷热销状况其他经销商携带齐全行驶证近期违章设立标准：介绍交易市场评估陷阱 介绍品牌店置换服务评估铺垫：告知客户二手车是行情商品 若客户近期不准备交易，评估价格只能是一个大概的价格引荐评估：欢迎客户留下信息体验本店的评估服务意愿不明不同类型客户销售顾问处理方式意愿明确不同类型客户销售顾问处理方式理性询价型意愿明确型胡乱报价主动报价型被高报报价统一原则：新车报价及优惠预留空间，告知客户置换额外优惠，但经常有变，可待确定购买时进行商谈设立标准：介绍交易市场评估陷阱 介绍品牌店置换服务 告知客户本店置换业务只为新车销售，不为盈利评估铺垫：降低客户心理预期 告知评估专业 告知评估价格在车况不变前提下几日内有效引荐评估：郑重引荐评估师，提升评估师专业形象意愿明确-理性询价不同类型客户销售顾问处理方式设立标准：还原客户在交易市场的评估经历，告知陷阱 介绍品牌店置换服务 告知客户本店置换业务只为新车销售，不为盈利评估铺垫：强调品牌店服务安心便捷 介绍评估流程，引出品牌内涵（漫画易拉宝应用） 明确告知品牌店不会高报低收引荐评估：郑重引荐评估师，提升评估师专业形象意愿明确-被高报报价不同类型客户销售顾问处理方式揭破真像：详细询问被评估经历，包括地点、时间，经纪公司名称 告知客户评估师与其曾评估公司合作颇多，观察客户反映评估铺垫：强调品牌店服务专业 二手车业务开展完善引荐评估：郑重引荐评估师，提升评估师专业形象意愿明确-主动报价不同类型客户销售顾问处理方式树立标准：告知客户品牌店承诺评估价格几日内有效评估铺垫：确定客户交换条件 告知客户置换有优惠，但需留余地，待最终谈判逐步给出，满足客户心理预期 获取成交条件，确定当日可签协议 引荐评估：郑重引荐评估师，提升评估师专业形象承诺成交不同类型客户销售顾问处理方式树立标准：告知客户二手车服务专业 告知客户，一旦成交不再用东奔西跑 一站式办理方式详细介绍评估铺垫：了解曾评估经历后，表示理解 告知评估师业务精通 告知置换优惠活动正在进行 获取当日成交交换条件引荐评估：郑重引荐评估师，提升评估师专业形象当日成交不同类型客户销售顾问处理方式目录置换业务接待流程技巧24313新旧部门配合概述置换业务流程及接待技巧置换业务流程工具战败原因分析新旧车部门协作目的销售部门的信息流转，为车辆评估做好铺垫，促进新车成交持续改善部门之间工作的协调性，提高工作效率清晰明确的设定部门职责 二手车部门销售部提供优势二手车价格，协助新车成交目录置换业务接待流程及技巧24313新旧部门配合概述置换业务流程及接待技巧置换业务流程工具战败原因分析置换业务流程介绍客户邀约需求分析试乘试驾增