4S店二手车置换业务1[精].ppt

目前国内汽车市场置换大致分为： 1：用本厂二手车置换新车。如：用厂家为天津一汽，车主可将旧夏利轿车折卖给天津一汽4S店，在买一辆新夏利。 2：用本品牌二手车置换新车。如品牌为“一汽”，假如用奔腾二手车置换喜欢的威志。 3：置换不限品牌。 4：委托寄售。 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 2、二手车业务运作流程 3、二手车部客户管理 3、二手车部客户管理 3、二手车部客户管理 3、二手车部客户管理 3、二手车部客户管理 3、二手车部客户管理 第三部分目前我们的操作方案及现状分析 用户回访 目的 ?发现产品与服务方面的薄弱环节，以便及时改进。 ?了解用户及亲朋的消费偏好和购买动向。 ?提高用户满意度，减少抱怨率。 处理准则 ?建立定期用户回访制度。 ?帮助客户解决车辆使用中的实际问题。 ?定期组织销售员对用户回访中的问题进行分析、总结。 * 2011年天津一汽将备件指标完成情况、养护品指标完成情况、机油指标完成情况和精品指标完成情况4个考核项纳入了销售合同。四项指标在销售合同中均实行累计考核，也就是1月考核1月的完成情况，2月的时候考核1-2月的完成情况，10月的时候考核1-10月的完成情况。对于4S店而言，四个因子必须同时完成才能拿到销售合同的返利支持。也就是说，四项因子均为销售合同返利支持的否决项，这一点大家一定要注意。对于单一销售商而言，只考核四项因子中的养护品，并且作为合同返利的否决项；对于单一服务商而言，如果不能完成各项考核指标，天津一汽将按比例对其结算索赔工时并取消各种服务奖励，所以在这里单一服务商一定要注意一下。下面我分别介绍一下这四项考核指标。 中国一汽威志夏利四川大兴达4S店 销售经理 谭浩 4S店二手车置换业务可行性分析报告 总结内容 二手置换背景 二手车置换业务开展模式 目前公司的操作方案及现状分析 ● 什么是汽车置换？ 顾名思义是不同于二手车市场经纪公司的中介业务，而是消费者用二手车的评估价值加上另外支付的车款，从品牌经销商处购买新车的业务。通俗讲就是“以旧换新”。经销商通过二手车收购，与其旧车或新车的对等销售获取利益，广义的汽车置换，则是指在以旧换新业务的基础上，还同时兼容二手车整修、跟踪服务、二手车再销售，乃至银行按揭贷款等项目的一系列业务整合，从而使之成为一种有机独立的营销方式。 4S店二手车置换的运作模式及特点： 1：置换不限品牌。 2：让利增值置换。汽车置换授权经销商将车辆置换作为顾客购买新车的一项增值服务，通常是以二手车交易市场二手车收购的最高价格甚至高出价格，确定二手车价格，经双方认可后，置换二手车的钱款直接冲抵新车价格。 3：“全程一对一”置换。从旧车定价、过户手续，到新车贷款、购买、保险、牌照等过程全部由授权经销商完成，保证效率和服务水准。 4：完善的售后服务。提供包括保险、救援、替换车、异地租车等服务在内的完善的售后服务。有的还提供更加个性化的车辆保值回购计划，解除顾客后顾之忧。 4S店二手车置换的主要优势： 1：有品牌车源支撑的优势。 2：具有品牌形象的优势。 3：售后服务的优势。 4S店二手车置换出路的思考： 一：与二手车交易市场联手。 二：搭建网络营销平台。 三：与有关金融机构联手。由于二手车置换即涉及按揭贷款，又涉及车辆保险业务，若在置换“一条龙”服务中一举多得，与有关银行和保险公司联手，可解决一揽子配套服务问题，为汽车消费者提供便捷服务，即方便了客户，又提高了置换效率，同时也增添了获利空间，对联手各方都十分有利。 第二部分 二手车置换业务开展模式建议 1、成立二手车业务置换部门 2、二手车业务运作流程 3、二手车部客户管理 4、二手车发展过程的注意事项 1、成立二手车业务置换部门 二手车业务部在销售服务商整体架构中的位置 ◆二手车的评估 ◆二手车的收购 ◆二手车的办证 ◆仓储管理 ◆车辆档案管理 ◆二手车的销售 ◆业务流程图 1、二手车的评估 目的 ●对车辆状况及修复情况进行评价。 ●确定二手车现有实际价值。 ●给予二手车收购、销售提供参考价格。 处理准则 ●对二手车进行收购评估，确定车辆真实情况及现有价值，并填写《二手车评估表》。 ●对修复车辆进行评估，重新确定车辆现有价值，提供二手车销售定价参考。 2、二手车的收购 目的 ●促成置换交易顺利达成。 ●为以后相关工作提供资料。 处理准则 ●与客户预约对二手车的评估时间。 ●由专业评估师对二手车进行评估，并填写《二手车评估表》。 ●根据市场行情与客户商谈二手车置换价格和置换