政企客户销售中常见问题及注意事项.ppt

政企客户销售中常见问题及注意事项 演示稿 首先注意的问题 销售技巧只是技巧，依靠的是整体实力 差旅小事情 商谈的对手—行政人员、财务人员 十个客户十种谈判方式：没有固定的方式， 随机应变 目的明确：挣钱 本行业 成功销售的条件 行业知识—多找行业内人聊天 对差旅了解的熟悉度—本公司负责差旅的人员 建立畅通的沟通渠道—销售人缘好是关键点，差旅是双方谈的来（公对公谈判是比较辛苦的） 基础—服务商的整体实力 用你最熟悉的方法去做销售 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 选定客户 从行业方面，金融、电信、房地产、IT行业、律师、传媒、政府、体育代表团等等，有很多行业有巨大的差旅需求 从月票量方面,有5万、10万、20万、30万、50万、100万等几级客户，建议选择月票在30万以上的优质客户（该类客户更关注服务和出票准确率，但100万以上的超大公司除关注服务外，议价能力也相当强，甚至会要求INHOUSE服务） 注意避免高风险客户 建议：通过几个渠道挖掘客户 整理现有的大客户资源，排定优先级（并不是所有的客户我们都适合做） 商旅行业招商会 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 联系客户之前的信息收集 客户的经营状况、行业中的地位 现金流是否充裕 企业信用度及付款是否及时 说明：以上3点主要目的是了解用户的实力，从而保障垫付资金的安全和资金的及时回款。 联系客户之前的信息收集 竞争对手的情况 竞争对手与目标客户关系基本上分为以下几类： 1、长期合作型 特点：与现有客户磨合非常好，长期合作，人脉熟悉。 竞争要点：服务优良，平稳过渡 2、公司差旅负责人关系型 特点：与差旅负责人关系紧密，合作紧密，人脉熟悉 竞争要点：突破差旅负责人，如果处理不好，即使合作也非常麻烦。 联系客户之前的信息收集 竞争对手的情况 3、公司管理层关系型 特点：与公司高级管理层关系紧密，合作一般 竞争要点：整体服务水平，品牌突破 4、新更换型 特点：新接手，服务不稳定，易出现问题 竞争要点：整体服务水平，品牌突破 5、其他 以上主要是介绍了比较常见的的合作关系，还有很多种情况，需要仔细了解。 美菱通订票公司：出去都注重形象，与日常单位所见的人员（自行车、休闲服等）不同，易于让客户接受重视 联系客户之前的信息收集 竞争对手的情况 除以上竞争对手之外，现阶段与电信类似的商务服务提供商也是主要竞争对手，如：美国运通公司、CTRIP携程 目标客户的现有差旅流程 可能的话，摸清目标客户差旅决策人、参与人、有影响力人 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 约见客户，准备产品服务方案 客户想要什么？ 整体降低公司差旅成本 方便员工预定提高员工满意率 细致管理差旅，提高公司整理管理水平 约见客户，准备产品服务方案 首次约见，任务：找到决策人、摸清客户差旅数据、了解客户关注重点、评估是否有开发价值、为二次约见做好铺垫？（最好不要一个人去，因为客户也有可能不只一个人） 做初步的客户解决方案。 二次约见，任务：按客户要求完成解决方案、明确合作意向及时间、进入讨论合同条款、如需要为三次约见做好铺垫 做新的客户解决方案 初步整理合同（30—70万） 三次约见，任务：签订合同，完成销售（70万以上） 约见客户，准备产品服务方案 为客户写的方案要突出的点 最先进的查询定位系统 实时与航信连接，随时可查看当前最低的舱位 整合全国各地低价产品和特殊产品上线 最强大的商旅服务品牌 总体降低差旅成本，提高员工服务以达到员工满意 提供定制差旅政策、财务分析数据模型帮助提高客户的管理水平 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 合约中注意的问题 服务达到的标准 服务涉及到的赔偿 注意赔偿的范围尽量控制在单张订票的损失，不要设计到由此的扩大面。更多的赔偿尽量不写在合同中，而通过执行过程的运作对不同级别进行不同的赔偿。 帐款的及时收回 其中最重要的是对帐和确认帐款，须有合同中约定的确认方式。 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 客户关怀 解决客户在使用电信号百业务中遇到的问题和疑虑 定期做客户回访 防止竞争对手的进入 盯紧回款速度 目录 选定客户 联系客户之前的信息收集 约见客户，准备产品服务方案 合约中注意的问题 客户关怀 客户关注的重点 客户关注的重点 返点 从服务商处获得的利润