“坎比特战略营销沙盘”学员手册(专业版).pdf

战略营销 沙盘模拟课程 课程内容 如果有一天我们在市场上失败了， 那并不是因为我们输给了竞争对手，而 是被我们的客户所抛弃。 第1章 硬币的 为顾客提供“价值” 价值是顾客对产品满足其各种需要的能力的评价。在预 算约束和机会成本的影响下，顾客是价值最大化的追求 两面 者，他们会在价值与价格之间做出权衡和选择。 市场营销的核心活动包括满足顾 客需求和应付竞争对手的挑战两 部分。 市场结果表明：谁能够为顾客提 供更高的价值，谁就能在竞争中 立于不败之地。 管理学大师彼得·德鲁克认为，企 业的成功并不取决于生产，而是 取决于顾客。 市场营销的全过程，应该始于顾 客，并终于顾客。 思考 您所在的企业在着手制 定营销计划时，在多大程度上把 顾客考虑进来？ 顾客希望获得何种价值以及以何种方式获得，这是市场 营销工作的核心问题。在这里，真正的营销者不能一味 强调我们能够提供什么（即产品导向），而是要聆听顾 客需要什么（即顾客导向）。 第2章 营销与 财务 销售 营销 可以设想，某些推销工作总是需 顾客 要的。然而，营销的目的就是要 使推销成为多余。营销的目的在 于深刻地认识和了解顾客，从而 使产品或服务完全适合他的需要 而形成自我销售。 营销观念 营销理念要求整个公司的各职能部门协同作战营销单位 是连接市场与公司运营的纽带。公司业绩是所有部门合 以市场为出发点 作的结果。 以顾客需求为关注重点 以整合营销的策略推动业务 通过顾客满意获利 顾客 推销观念 以工厂为出发点 一线员工 以产品为关注重点 以推销和促销推动业务 中层经理 通过销售获利 高级管理层 营销理念使公司的管理导向发生改变：一线员工成为公 司成功的真正基础，管理者起辅助作用。 第3章 顾客价 产品价值 值构成 服务价值 价值是指顾客对产品满足各种需 总顾客价值 要的能力的评价。在一定的搜索 成本、有限的知识、灵活性和收 入约束的条件下，顾客是价值最 人员价值 大化的追求者。 营销者需要评估，在交易中，客 户需要的到底是什么？他们愿为 形象价值 之付出多少成本？影响其决策的 各种因素有哪些？上述真实信息 的获得相当困难，但它是建立科 学的营销计划的基础。