专业销售技巧之5--成交篇.ppt

四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯定会提出较多的问题来询问商务代表。在这些问题中，有三类问题应该提醒商务代表注意（称为重要问题）。 四、避重就轻成交法 五、优惠成交法（让步成交法） 六、从众成交法 P-1 六、从众成交法 P-2 对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。 七：机会成交法 （无选择成交法或最后机会成交法） P-1 七：机会成交法   （无选择成交法或最后机会成交法）P-2 再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。（促销的控制） 当商务代表提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购买。 八、异议成交法 P-1 客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。 八、异议成交法 P-2 异议的客户往往是能和商务代表达成交易的客户。异议成交法是指商务代表利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，商务代表就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。 九、不确定成交法 对方在犹豫的时候，商务代表故意制造缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法则 （企业通的资源紧缺就可以很好的利用，利用竟争对手来促成成交。） 十、总结成交法 商务代表在把商品的好处及公司的实力介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的好处，加深客户的印象，加强客户的购买欲望。 十一、富兰克林成交法 针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中分开两半，一边写上好处，一边写上不足。用数据帮助客户做比较，促成成交 十二、订单成交法 用合约直接把客户的需求写下来，具体要什麽样的产品、那些服务、价格等。然后跟客户进行确认，直接要求客户签单。 十三、隐喻成交法 说故事，打比方，用故事来处理反对意见，处理抗拒。（成功的事例、失败的事例都具有强有力的说服力。从自己的朋友说起。） 十四、门把成交法 又叫反败为胜法。 有的客户你用了所有的方式他就是不成交，也不告诉你不签单的真实原因。这时你只有无奈收拾资料准备离开~~~~~ 十五、6+1成交法 连续问客户六个跟成交有关的，而客户又不得不回答“是的”的问题，最后再要求客户成交。 影 响 成 交 的 因 素 签单前的准备 如何把握成交的信号 成交后的注意事项 签单前的准备 一、克服被拒绝的恐惧 二、不要批评你的竞争对手 三、不要给客户无法兑现的承诺 四、顾客对价格的抗拒 五、处理价格贵的五种方法 二、不要批评你的竞争对手 三、不要给客户无法兑现的承诺 四、顾客对价格的抗拒 五、处理价格贵的五种方法 二.如何把握成交的信号 表情信号 客户沉思时； 注意力集中，频频点头； 眼神变化：瞳孔放大、变亮、神采奕奕 面部变化：咬押思考/托腮沉思的紧张状态变为轻松的 话语，突然开朗的表情；部分客户会因购买 的冲动而导致面部表情激动 动作信号 手：由原来双手抱胸的防卫姿势或手插在裤袋的怀疑 姿势转为双手分开，自然下垂或仔细翻看产品， 或下意识地摸皮夹子掏口袋里的钱； 腿：双腿不再交叉相叠或跷二郎腿； 身体：身体因眼睛的注意而前倾尽量靠近产品 语言信号 客户提出疑问时； 反对意见减少时； 询问价格； 说出自己的秘密； 赞赏你的敬业精神； 开始讨价还价； 成交后注意事项 请顾客转介绍 　　① 给你价值，令你满意 　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？ 　　④ 请写出他们的名字好吗？ 　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） 　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） 　　⑦ 确认对方的需求 　　⑧ 预约拜访时间。 方法一定比困难多 1/首先，再低的价格客户也会觉得贵。 （满足对方的需求或感觉， 转移客户的注意力） 2/创造出客户的兴趣后再报价。如果不能满足客户的需求，