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中国联通移动业务营销渠道建设研究——以重庆联通为例的中期报告

本研究以重庆联通为例，通过对其移动业务营销渠道的现状及发展情况进行调查和分析，以期为中国联通的移动业务营销渠道建设提供参考。

一、调查结果

1.渠道种类与数量

重庆联通目前的移动业务营销渠道主要包括：自营实体渠道、代理商渠道和电子商务渠道三种。其中，自营实体渠道包括公司自营的营业厅、授权服务中心和特约经营店等，代理商渠道包括省内代理商、市内代理商和乡镇代理商等，电子商务渠道主要指公司官方网站和手机APP。

据统计，重庆联通目前共计拥有实体渠道800余家、代理商渠道1300户、电子商务渠道2个。其中，自营实体渠道占总数的35%左右，代理商渠道占总数的60%左右，电子商务渠道仅占总数的5%左右。

2.销售规模与销售额

重庆联通的移动业务销售规模和销售额均呈现逐年增长的趋势。其中，2018年重庆联通移动业务销售额达到了120亿元左右，同比增长近20%；2019年上半年，销售额已经突破了50亿元。在销售渠道方面，自营实体渠道的销售额占比最高，达到了60%左右；代理商渠道销售额占比约为35%左右；电子商务渠道销售额份额较小，仅占总销售额的5%左右。

3.渠道管理和培训

重庆联通对移动业务营销渠道的管理和培训非常重视。公司采用“差异化管理”策略，根据各个渠道的特点和发展情况，针对性地制定营销计划和管理制度。

在培训方面，重庆联通定期组织销售培训和产品知识培训，采取线上和线下相结合的方式，确保培训效果。在代理商渠道方面，还开设了代理商学院，提供专业培训和个性化服务，帮助代理商提高销售能力。

二、存在问题

1.渠道结构不够合理

目前，重庆联通的渠道结构相对比较单一，自营实体渠道和代理商渠道的比例不够平衡，导致销售渠道分布不够均衡。此外，公司内部对各个渠道的管理模式也需要进一步改进，以保证资源的优化分配和营销效果的最大化。

2.电子商务渠道发展滞后

虽然电子商务渠道在整个渠道结构中的份额很小，但是在移动业务营销中具有很大的潜力和发展空间。重庆联通的电子商务渠道在发展和创新方面存在一定的滞后，需要加强对这方面的投资和改进。

三、建议和对策

1.调整渠道结构比例

针对渠道结构比例不够合理的问题，建议重庆联通对渠道结构进行调整。在保持实体渠道的优势的同时，加大对代理商渠道和电子商务渠道的投入，完善整个渠道结构，以实现渠道资源的最优化、经济效益的最大化。

2.提升电子商务渠道的核心竞争力

针对电子商务渠道发展滞后的问题，建议重庆联通加大对电子商务渠道的投入和创新力度，提升其核心竞争力。具体措施可以包括拓宽电子商务渠道的营销范围、提升用户体验、改进电子商务营销策略等。

3.加强渠道管理和培训

为了更好地管理和发展移动业务营销渠道，重庆联通需要加强对渠道的管理和培训。具体措施可以包括完善渠道管理制度、定期对渠道进行考核和评价、开展定期的销售培训和产品知识培训等。同时，还需要为代理商渠道建立更加个性化、专业化的培训体系，提高代理商的综合素质和销售能力。