第6章商务谈判前信息准备.ppt

借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。 三、谈判信息收集的主要内容 （2）对谈判对手资信情况的调查 — 对客商合法资格的审查：对客商的法人资格进行审查；对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 — 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 — 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 — 对谈判对手商业信誉情况的审查：产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 三、谈判信息收集的主要内容 （3）对谈判双方实力的判定 —交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） —看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） —看双方竞争的形式（一对一/多对一） —看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） —看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） —看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） — 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） 三、谈判信息收集的主要内容 （4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： — 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 — 在谈判时注意察言观色，摸清期限 — 谨防对方提供假信息 — 己方谈判期限要有弹性 — 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 （5）摸清对方对己方的信任程度 — 对己方的经营状况的评价 — 对己方的财务状况和付款能力的评价 — 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 （6）获得对手信息资料的主要方式： — 从国内的有关单位或部门收集资料 — 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 — 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息： 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 — 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 4、科技信息的具体内容 — 本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、生命周期、竞争力等方面的比较； — 同类产品在专利转让或应用方面的资料； — 产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态方面的资料； — 产品的配套设备和零部件的生产与供给状况和售后服务方面的资料； 三、谈判信息收集的主要内容 — 产品开发前景和开发费用方面的资料； — 鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。 科技信息对于国际商务谈判特别是引进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。通过查阅专利、与有关机构联系和咨询、参加各种博览会和展览会、查阅报刊杂志等方式都可获得宝贵的科技信息。 三、谈判信息收集的主要内容 5、有关政策法规的内容 — 有关国家或地区的政治状况 — 有关谈判内容的法律规定（《合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资企业法》等） — 有关国家或地区的各种关税政策（进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税/过境费等的税率和征税方法等，包括与我国签订贸易协定或互惠关税协定的国家情况） 三、谈判信息收集的主要内容 — 有关国家或地区的外汇管制政策（通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等） — 有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况（进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用了进口配额，就必须要发放