第十章 药品销渠道策略.ppt

第十章 药品分销渠道策略;一、药品分销渠道的概念;3、药品分销渠道的作用 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药品，获得身体的康复。 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的矛盾。 第三，反馈市场信息。 4、药品分销渠道的特点 第一、对渠道成员有严格的资格限制 第二、选择渠道类型的自由度相对较小 第三、第一些特殊药品垄断经营;二、药品分销渠道的类型;（一）分销渠道类型;2、不同宽度的营销渠道 （1）宽渠道：生产者在每一个流通环节上选用两个以上的同类型中间商推销其商品。由多家批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大批量地销售产品。;如图：饮料;（2）窄渠道：生产者在每一层流通环节上只选一个中间商来销售自己商品。由一家中间商统包，几家经销。如劳力士手表 ;（二）OTC药品营销渠道的模式;（三）处方药品营销渠道的模式;三、医药中间商的功能与类型 ;三、医药中间商的功能与类型;三、医药中间商的功能与类型;三、医药中间商的功能与类型; 第二节 药品分销渠道的设计和选择;2、市场因素 （1）药品的适用范围 （2）市场顾客集中程度 （3）销售批量和频率 （4）市场形势的变化 3.竞争特性 有目的地选择与竞争对手相同或不同的分销渠道。;4.顾客特性 5.企业特性 （1）企业的规模和声誉 （2）企业的营销经验和能力 （3）企业的财务能力 （4）企业控制渠道的愿望 6.中间商特性 7.相关政策、法律法规 ;二、药品分销渠道的设计和选择;;3、评估中间商 4、规定渠道成员的权利与义务 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣、生产者提供的保证、销售地区等。渠道成员的义务包括提供市场信息、提供规定的顾客服务、维持合理库存、开展营销活动、不泄露保密信息、按期付款、接受对经营竞争者产品的限制等。;三、渠道设计方案的评估 （一）药品分销渠道策略的类型 1.普遍性营销渠道策略 2.选择营销渠道策略 3.复式销售渠道策略 （二）药品分销渠道策略的评估 （1）??济性：比较每个方案可能达到的销售额及费用水平，不仅包括建立的费用而且还要考虑今后的营运与维护成本。 （2）控制力：采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些。 （3）适应性：营销的适应性与经销合同的内容和期限密切相关。