教学模块五 推销接近.doc

推销技术精品课程 鞍山师范学院高等职业技术学院 授 课 教 案 课程名称 推销技术 上课时间 班级 授课题目 教学模块五 推销接近 任务一 约见顾客 任务二 接近准备 任务三 接近方法 教学目标 （1）理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法； （2）明确推销接近中的各种技巧及有关注意事项； （3）掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。 教学重点 约见和接近客户的方法 教学难点 各种技巧的具体应用 教学准备 投影仪、黑板 教学方法 讲授法、案例分析 教学安排 8课时 教学提纲 任务导入 任务分析 相关知识 任务一 约见顾客 约见顾客（详） 约见顾客的准备；二、约见顾客的工作内容；三、约见顾客的方法 任务二 接近准备 接近准备（详） 正式推销接近；二、接近前的准备 任务三 接近方法 接近方法（详） 任务实施 教学模块小结 复习思考 情景模拟 案例分析 教学后记 教学过程 任务一 约见顾客 任务导入 中和公司的推销员刘山在华东地区通过很多方法寻找到准顾客，并审查他们是否为合格顾客。这样一来，他的推销工作范围缩小、目标明确了。下一步就要展开推销工作，针对前面两个任务确定的准顾客江苏苏州大美服装学院和上海恒大百货公司，刘山应该怎样去约见和拜访才能提高工作效率呢? 任务分析 根据约见对象的不同，约见时间、地点、目的、方式等考虑因素应该有所差异。这一阶段，刘山的首要工作是制订拜访计划，然后选用恰当的约见方式来接近推销对象。 相关知识 案例分析：2001年5月20日，美国一位名叫乔治1/a.赫伯特的推销员，成功的把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息逅，把刻有“最大销售员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。布鲁金斯学会创建于1972年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。 鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治.赫伯特却做到了，并且没有花多少功夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在德克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说，有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。乔治.赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事难以办到而失去自信。 案例引导：成功的约见顾客是接近顾客的前提。 约见顾客 一、约见顾客的准备 (一)做好事前调查，充分了解顾客 1．了解顾客本人资料。无论是推销个人消费品还是产业用品，推销人员都是在与人打交道，即使对方是一个由多人组成的采购中心，推销人员也是在与其中的决策人约见、洽谈，因此凡是与人交际、沟通的技巧都可以运用到推销活动中。不同的人在客观上存在着很大的个体差异，推销人员如果能事先了解他们的个性、爱好、习惯、厌恶、甚至生理缺陷、心理障碍等，就能投其所好，避其所恶，并以此为根据运用不同的方式和技巧去约见不同的顾客，提高约见成功率。 2．进一步确定顾客的需要。在顾客资格评审和验定过程中，推销人员初步判断顾客对推销产品有需要，但是顾客有可能通过购买替代品或竞争对手的产品来满足这种需要，因此在约见顾客之前和约见顾客的过程中，还要进一步判断顾客的需要是否能指向本企业的产品。推销人员可以用以下步骤去观察、判断。 (1)观察顾客现有产品