推销接近-接近与约见顾客浅析.ppt

知己知彼，百战不殆。 ——《孙子兵法》 凡事预则立，不预则废。 ——《礼记·中庸》 推销约见前的准备工作 推销约见前做好充分的准备，有利于： 推销业绩的提高 进一步审查顾客 制定具有针对性的面谈计划 建立顾客数据库 提高推销人员的信心 约见个人顾客前的准备内容 1．姓名 2．年龄 3．性别 4．籍贯与出生地 5．学历与文化水平 6．职业与居住地点 约见个人顾客前的准备内容 7．兴趣和爱好 8．家庭及成员情况 9．地址、邮政编码与电话号码 10．民族与宗教信仰 11．经历 12．需求内容 约见法人顾客前的准备内容 约见熟人前的准备 约见的意义 约见前进行充分的准备，有助于： 1．接近顾客 2．开展推销面谈 3．进行推销预测 4．提高推销效率 5．进一步了解与补充顾客资料 约见的内容 约见顾客的方法 接近顾客的目的 接近顾客的策略 接近顾客的方法 接近顾客的方法 练习：接近顾客的方法 假设你是在旅游景区推销以下商品或服务的店主或小贩，按抽签结果演示你接近顾客的方法。 1药材 1利益接近法 2珠宝首饰 2好奇接近法 3鲜花 3搭讪接近法 4小工艺品 4戏剧接近法 5特色小吃 5馈赠接近法 6帽子雨伞 6求教接近法 （服饰鞋类） The End… * * 第4章 推销接近 学习内容 ? 接近顾客前的准备工作 ? 约见顾客的方式与技巧 ? 接近顾客的方法与策略 基本 情况 经营 情况 采购 惯例 … … 联系 方式 组织 人事 重温基 本情况 顾客 反映 变动 情况 约见顾客的准备方法 团队准备 方法 条目式 准备 语言文字准备 程序式 准备 借助顾客 准备 … … 观察 准备 助手 准备 约见顾客的准备方法 学习内容 ? 接近顾客前的准备工作 ? 约见顾客的方式与技巧 ? 接近顾客的方法与策略 争取约见本身就是一种推销活动！ 确定约见对象 确定拜访事由 确定拜访时间 确定拜访地点 当面约见法 广告约见法 网上约见法 委托约见法 电话约见法 信函约见法 约见 顾客 学习内容 ? 接近顾客前的准备工作 ? 约见顾客的方式与技巧 ? 接近顾客的方法与策略 转入洽谈 培养兴趣 引起注意 验证信息 迎合顾客 调整心态 减轻压力 控制时间 利益 接近法 产品 接近法 戏剧划 接近法 好奇 接近法 介绍 接近法 震惊 接近法 接近圈 接近法 搭讪 接近法 讨论 接近法 … … 求教 接近法 赞美 接近法 馈赠 接近法 调查 接近法