做最好的自己伟业顾问北京温榆河棕榈滩项目营销策划汇报2018110页.ppt

整体营销策略 群体共振，实现销售加速度 基于本项目是中等体量的高端别墅，以及其纯粹性、创新性、 均质性的特点，故考虑应用群体共振营销策略； 利用客户群体趋同性强的特点，实施定向销售引发客群共振； 基于产品与区域相结合的精准营销，为客群共振创造条件。 65 应用伟业营销模型 豪宅的新营销战略 ——共振加速度模型 66 受 迫 振 动 营销模型 模型来源：伟业营销数据库 产生条件 ——策动力的频率等于受迫物体的固有频率 结果 ——共振，并且振幅达到最大值的现象 调节层面： ? 卖点 ? 时间 ? 宣传投入 产生共振： ? 振幅最大 ? 销售力最强 fx策动力的频率市场表现为： 客户对项目认可 项目市场形象的塑造 销售措施的执行 振 幅 fo受迫物体的固有频率市场表现为： 产品力的综合体现 目标客户的定向特征 f x f o f x 频率 67 第一阶段 第二阶段价格/市场形象 第三阶段 价格/市场 客户持续积累 客户积累 客户消化 本项目营销操作计划 第四震荡整合期 第三拉升期 本项目操作方式 第三震荡整合期 市场公示价格3 一般项目操作方式 市场公示价格2 第二拉升期 市场公示价格1 第二震荡整合期 价格起点 第一拉升期 第一震荡整合期 价格/市场 客户定向 形象拉升 客户共振进一步拉升 客户持续共振形象最优化 第四阶段 68 推广策略 纵向推广策略——共振加速度模型应用： 深入准备、节奏推广 主攻拔升、保养震荡 小众传播、活动互动 69 横向推广策略——区域层级的递进 全市尺度：针对纯粹，以户外和纸媒体为主。 区域尺度：针对创新，以引导拦截和直投为主。 项目尺度：针对均质，以现场氛围营造为主。 70 价格策略 按栋定价 高开高走 基于项目优质优价的营销原则，特制定高开高走的价格策 略与之匹配。 按栋定价，充分体现优质优价原则，拉大产品差价，适销 售情况进行灵活调整。 园区内价格定位应充分考虑产品各方面条件的差异化，考 虑组团与组团、栋与栋之间的关系，根据中心湖面、组团 花园、街巷花园、户型、私家花园、间距、景观、朝向、 安全、噪音、车位等诸多因素制定分户价格。 71 下篇 营销战略与执行 第一章 营销目标 第二章 营销策略 第三章 营销进程 一、推盘顺序及价量比 二、营销进程划分 三、各阶段进程详述 四、全程共振要素综述 第四章 营销预算 第五章 伟业简介及服务团队 72 推盘顺序 三期 共40栋 一期（分两阶段销售）：共76栋 73 二期 共62栋 价格产品柱状图 100 90 80 70 60 21000 20000 19000 50 18000 推盘量 销售均价 40 17000 30 20 10 0 16000 15000 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 74 营销进程划分 第四阶段：三期 本项目操作方式 第三阶段：二期 19800元 19500元 18800元 18000元 第一阶段：一期 （1） 第二阶段：一期 （2） 市场预热期06年9月 06年底 07年6月底 07年底 08年6月底 75 营销行程详述 市场预热阶段 时间：06年3月至06年8月 销售目标：培养客户对产品的认知与期待 销售准备及支持： 售楼处及周边道路满足接待客户、举办高品质公关活动的条件； 销售工具完备，产品内容具体明确，项目销售条件确定； 客户指向：以区域和业内人士为主 76 市场预热阶段 推广主题： 群峰俯瞰，财富领先的纯别墅聚居区 别墅的北美精神——棕榈滩 媒介通路： 户外：机场、京顺路、东三环、北四环、CBD区域，项目围挡及引导； 其他：综合网络链接、项目网站、区域直投； 77 市场预热阶段 活动安排： 专场产品推介会；媒体见面会；别墅专场展会； 日祥广场客户恳谈会暨首批客户认购答谢活动； 78 项目基本情况 项目基本情况 ? 一期规划占地 247亩 ? 地上建筑面积 5.4 万平方米,地下建筑 面积 2.7 万平方米 ? 容积率为 0.34 ? 规划为178 栋独栋别墅 ? 主力户型面积约为 400平方米， ? 内外双湖水景，内湖7000平方米，外湖 23000平方米。 ? 配套会所及商务酒店。 工程节点 ? 春节后结构出正负零； ? 拟定7月底会所售楼处部分及六栋样板 间交付使用； ? 2006年12月