你的销售圣经2.ppt

你的销售圣经 如果你认为你能，或者你认为你不能，你总是会说对其中之一。 ——亨利伏特 自问 ★你认为你的营销能力如何？ ★我每天如何练习营销技巧？ ★我花了多少的时间学习新的营销技巧？ ★有多少个营销技巧，我是天天都付诸实行的？ ★我对成功的执着度和奉献度如何？ ☆→营销游戏规则(一)←☆ 1、从客户的观点来说明他们所想要的、需要的与了解的------而不是你想销售的 　了解顾客的心意→变成对方→忘掉自己 2、收集个人情报资料并学习如何使用这些情报资料 ★不会与人相处的人就不能干商业，因为我们周围有的尽是人 ★麦凯66问 3、建立情谊 　卢梭说：如果说是理性造就了人类，那么，引导人类的便是感情 　忌：切忌以理论去取得登门销售的成功 　漫谈→新颖的话题→注意观察（看+问+听） ☆→营销游戏规则（二）←☆ 4、建立共同话题 　变成客户的同类 5、取信于人 6、寓乐趣与其中，做个风趣的人 7、千万别被逮到你在从事营销 8、商品知识+营销技巧+你的态度 从自我营销开始 你的目的是在三十秒内传达以下信息： ★你是谁？你公司的主要业务 是什么？ ★有创意的描述你的职业。 ★问一个或数个有力的问题。 ★发表一份强力营销话术，显示你如何帮助别人。 ★说服顾客为何他应立即采取行动作为结尾 自我营销范例(一) ★姓 名：嗨！我是程玉。 ★公司名称： 　我的公司是重庆聚友宽带网公司。 ★有创意地描述你的职业： 　我们为你的电脑服务，让你的电脑和你的生活一起进入网络信息时代，让你的生活更精彩！！！ ★插入有力的问题： 　目前你的电脑主要用途是什么？ 　你用什么方法了解更快更多关于你的工作、爱好、事业方面的信息的？ ★插入强力营销话术（你如何帮忙）： 　我认为我们的服务可以不但可以使你的生活更丰富更精彩，而且可以让你更快更多传递给你关心的信息。 ★顾客为何应立即采取行动： 你要不要看一下我们公司的资料，多了解一下！ 好了，让我们开始 自我营销 一、谈话的时机 　在什么时候，什么情况之下，自我营销的谈话说得最好，最成功？ ★自己最熟悉的事情 ★我准备好了谈话的内容，就能说好。 ★当听众为熟人时，也就是说，我了解对象的时候，就能从容不迫。 二、自我营销话术的目的 ★首先是“给予智慧” ★“诉于感情”方面的成功 ★表明自己的意思 “智”+“情”+“意”=谈话目的 ★换句话说，当你准备好谈话的内容，加入个人的感情，并稳固自己的意思时，就是最好的谈话时机！ 三、自我营销的材料组合 1、原因、结果、对象 2、优点、缺点比较法 3、六疑问法：5W—H 4、绪论、本论、结论法 5、顺序法 6、罗列法 7、起承结合法 8、PQRST 法 迷人的谈话技巧（一） 1、注意表情，面带微笑，开朗令人信赖的柔和表情。 2、姿态（肢体语言） 3、你的音量：时大时小，使你的说话更具变化，更富有魅力 4、避免用相同的音调谈话， 平淡的语调使人疲乏 迷人的谈话技巧（二） 5、腔调： ★ 符合当地的习惯 6、注意说话时的停顿 　★留给思索的空间　 7、注意说话的速度： ★ 时而快速流畅，时而 悠闲得如沐春风，两者配合得要恰如其分 陌生营销 拒绝不是真的，没有拒绝那才是不正常的 把它当作一场游戏 由拒绝中学习 展现你的个人魅力 成功的三大法宝 一、开场白就得打动人心 二、陌生营销得步骤 三、接触陌生顾客的技巧 四、陌生营销 的成功要诀 （一）开场白就得打动人心 陌生面谈 “你能不能帮我？” 或“我需要你帮我一些忙！” 顾客会因乐于助人之心而削弱对营销人员的提防 “你能不能帮我”几乎是在强迫顾客注意 “三十秒自我营销” 陌生电话 1、说话时面带微笑 2、说出你的姓名和公司名称 3、尽快切入重点 4、简短亲切 5、想办法带点喜感 6、要求或提供协助 7、说明你有重要咨讯 8、要求行动---目的---坚持达到你的目的 陌生电话-黄金规则 1、和顾客谈话时，一定要面带笑容 2、一定要时刻记住你打电话的目的 陌生营销的步骤（一） 一、额外充分的准备‘ 1、知道你的最佳潜在用户 2、设定目标------（随意贴） 3、知道你的目的何在 4、备妥背诵好的讲稿 5、备妥十全十美的资料与工具 作业 你准备了什么？ 把你日常户访准备的资料和工具有特色的东西写下来—— 陌生营销的步骤（二） 二、不要为任何事找借口 三、开场白的传达方式决定你的成败 四、不要理会任何勉强恐惧感 五、不见得每一个陌生拜访都能成功，要有被拒绝的心理准备