谭小芳讲师：销售客户管理培训要点.ppt

销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 销售与客户管理 THE END 谭小芳讲师：销售客户管理培训讲师：谭小芳 营销与销售的区别是什么 ? 营销：一个机构针对一个市场的行为 你能作为吗?...... 销售：一个团队针对一个客户的行为 你能作为吗?...... 销售（市场）性质的变化： 1、消费品市场 客户对象是什么? 个体（群体中的） 购买原因是什么？ 冲动（计划性弱） 2、工业品市场 客户对象是什么? 机构（企业） 购买原因是什么？ 理性（计划性强） 消费品市场 市场型的营销行为 对象特征：群体、范围、共性 销售特征：广告、促销、产品导向 物流特征：渠道、商场、人流量 购买特征：小额、一次性客户接触/一次购买 人员特征：导购（员） 工业品市场 客户型的销售行为 对象特征：个体、深度、个性 销售特征：针对性、解决方案、需求导向 物流特征：直销、拜访、关键客户 购买特征：大额、多次接触/多次购买 人员特征：客户经理 市场营销--管理 管什么？ 市场分类（特征） 市场策略… 产品策略 价格策略… 客户销售--管理 管什么? 客户分类 客户策略… 客户管理 销售流程管理 吸引、拉动 等待… 宏观的、概率性的、自然的、不可控的成分 探询、推动 出击… 具体的、个性化的、必然的、可控可操作的成分 课程的目标：掌握这种客户导向型的、行为主动的、有必然性的、可控可操作的、可进行流程化管理的销售技能 行为特征： 涉及的内容： 教材内容（参考） 《综合能力》中的面试模拟 《销售技能》 大客户销售（整合方案销售、目标客户销售） 计算机网络应用系统的基础架构 整合方案销售模拟（软件） 常规销售拜访模拟 方案销售拜访模拟 案例分析——销售方案制定 涉及的内容（1）： 合计 小计 销售管理系统／数据库管理 十 销售流程及销售目标的管理 九 方案成交（结单）、部署实施 八 方案的评验 七 销售方案的竞争 六 销售方案的提议 五 销售机会的发展 四 销售机会的确认 三 销售机会的探询 二 方案型销售的概念 一 机动 模拟环节 讲课 课时分配 课题 序号 一个完整的销售流程 涉及的内容（2）： 1、大客户方案型销售： 1）TAS（Target Account Selling） 2）ISS（Integrated Solution Selling） 3）ISS销售模拟 2、销售流程（见下页）的管理 ISS销售流程图– 概瞰 – 关键概念（行动指南） 拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 – 总结前面讨论出的要点 – 解决能力的验证 – 实施计划 – 精化初始的价值建议 – 设定确立成功的标准 – 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 – 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务对象 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP = 潜在的 开始 现行的 BP 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫的业务问题 鉴别机会 TAS 方案销售 流程处理步骤（量化管理、Review的依据） 探询 确定 发展 结单 方案 验证 部署 鉴别潜在的 机会 确认机会是 属于 区域内的/客户 并且符合市场 标准 拜访前的准备 计划和调研 鉴别选种的 关键角色的 潜在的痛 激发选种的 关键角色的 兴趣 鉴别机会中 潜在的 Sponsor 进行机会评估 确定机会 选择竞争策略 痛被Sponsor 认同 发展或重建 需求 偏向于自己的 特殊能力 (购买 愿景) 商讨 访问到权力人 送Sponsor 沟通交流信 Sponsor 承诺议定 访问到权力人 揭示出 Power的痛