谭小芳讲师：大客户销售管理培训要点.ppt

二、客户购买行为 4. Stakeholder分析 4. Stakeholder 分析 4. Stakeholder分析 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及F/AB转换 7. 产品介绍及FAB转换 7. 产品介绍及FAB转换 1. 大客户团队销售的意义 2. 团队销售管理的功能 3. 团队销售管理的模式 4. 团队销售管理的目标 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设 5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设  5. 大客户销售团队建设 代表公司与客户建立长期的合作关系 便于打破部门的产品管理界限， 实现面向大客户的 多产品销售 便于跨越传统的阶梯组织结构， 有效调配内部资源满足客户需求 团队成员角色互补， 有助于与客户各方面人员有效沟通 团队成员能力互补， 有助于提高大客户销售业绩 良好的团队合作精神有助于团队成员创造力的发挥 大客户团队销售 计划 (Planning) － 定义工作目标 － 确定目标大客户 － 确定业务指标 （销售额、服务水平、客户满意度） － 资源需求计划 组织 (Organizing) － 建立大客户工作团队 － 分配目标大客户 － 定义大客户管理的责任 领导 (Leading) －决策 －带领指导团队成员工作 －激励团队成员 控制 (Controlling) － 制定工作标准 － 报告 － 业绩评价 － 调整行动方案 大客户团队销售 目标客户 执行计划 跟踪客户关系 和业务结果 执行结果和计划指标 差异比较 基于大客户战略 修改计划 制定客户业务计划 结果输出 大客户团队销售 建立长期的客户关系 提供满足客户需求的产品和服务 取得最高的客户满意度 最大化公司在大客户市场的销售分额 大客户团队销售 团队的角色责任 富有成效的团队特征 建立团队 成功的团队领导应有的能力 影响队员积极性的因素 成功的团队领导方法 大客户团队销售 团队的角色责任 － 与客户各个层面和相关部门保持密切联系 － 收集和分析客户信息，确认用户需求 － 协调公司各部门调动公司资源满足客户需求 － 清晰地掌握客户的决策过程，把握业务机会 － 报告业务结果和下一步的工作建议 － 在大客户市场中最大化自己的分额, 使销售业 务有实质性增长 大客户团队销售 富有成效的团队特征 － 团队工作气氛宽松，每个人都能自由地表达自己的 感受和想法 － 队员们相互支持， 彼此高度信任， 无论是合作和 冲突都能达到最好的结果 － 决策程序健康、被人理解。多数决定得到多数人一 致认可 － 团队的任务或目标为每个队员所理解和接受 － 以公开、坦诚的方式面对和处理面临的事件和矛盾 － 团队重视自身的发展，为此，内部经常自我反省， 开展开诚布公、友善的批评 － 团队尊重个人意见，关心个人的发展 大客户团队销售 建立团队 － 少数人组成 （3－12人） － 正确地选择团队成员 * 团队成员的能力能够互补 * 有一个共同的目的 * 相互负责任 * 忠实地实现目标 － 大客户经理（有至少1年的职业经验） 大客户团队销售 成功的团队领导应有的能力 － 业务能力强 － 有战略眼光 － 亲和力强 － 受人尊敬、有声望 － 思路开阔、有创建 － 很好的沟通技巧 － 有耐心， 明智 大客户团队销售 1. 有关销售概念 策 略 技 巧 心理分析 销售过程 大客户竞争销售 销售大厦 竞争性日趋激烈 大客户自身日益成熟 增值销售机会较多 更重视与客户建立长期的合作关系 对销售代表的能力要求越来越高 2. 大客户销售的特点 大客户竞争销售 竞争性日趋激烈 － 竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外