第三步—评估你的市场6.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 特点： ?难度大 ?似侦探?像记者 * * * * * * * 出 * * * * * * * 黄亮、李燕创业故事（十） 价格决策（成本倒算法） 作业：准备你的市场营销计划 价格决策 产品定位： 参与低端竞争？ 坚持做品牌？ 要注意趋势，市场首先淘汰的都是 低端产品！ 品牌形象的树立，时间长，过程复杂，也有一定的风险！ 你的产品是否有清晰的定位？ 地 点 决 策 好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方 地点指你开设企业的地方 零售业：以顾客近，方便为好 制造业，农、林、牧、渔以原材料近方便资源利用为好 选址还要考虑顾客的习惯 地点决策：企业要突出更能让顾客便利又适合企业经营特点的优势。（商圈概念） 地点选择的考虑因素 租金高低——不要贪图便宜房租 商圈情况 （辐射范围、人口密度、顾客生活及消费水平） ——要选取自发形成某类市场的地段，借市场扬名 是否能满足经营面积、布局要求 ——要选择有广告空间的店面 同类生意的竞争状况——不要在经常打折的店面周围做生意 是否接近目标顾客群体——要根据经营内容来选择地址 社区未来发展前景——一些大的有实力的开发商 交通是否方便——离公交站点越近越好 黄亮和李燕的创业故事（十一） 选择地点 （选择要突出方便顾客又适合自己企业 经营特点的优势） 作业：准备你的市场营销计划——地点 促 销 决 策 促销是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息 说服或吸引消费者购买其产品，达到扩大销售的目的 常见的促销手段有哪些？ 促销方式的分类 广告:通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 人员推销:派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 营业推销:或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 公共关系:树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 四种促销方式的特点 广告：大众化；重复性；文字、声音、色彩多元化；适合分散顾客 人员推销：灵活；及时获得反馈信息；成本高 营业推广：刺激性消费；短期活动；意图明确；频繁使用自降身价 公共关系：间接促销；消费者信任度高；可传递给避开推销和广告的顾客 黄亮和李燕的创业故事（十二） 促销 作业：准备你的市场营销计划——促销 市场营销中这四个可以人为控制的基本变数要协调配合、进行最佳组合。千方百计的使企业的4P与外部环境中不可控制的变数迅速相互适应 * SYB创业培训 * 卖报老人的营销策略 　　两年前老汉下岗了。生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（制定工作目标）。几经挑选，发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析，选择终端销售点）。　　　　 　　经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来。于是老汉打算从车站管理人员下手 （制定公关策略）。开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读了大学，真的对不起她了…… （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸 （公共关系维护）。 * SYB创业培训 * 可是，三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）。卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）。 于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份”。而是换了叫法