SYB创业培训第三步：市场评估.ppt

SYB创业培训 评估你的市场 学习目的 掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测； 想想看：销售与营销有什么区别？ 市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。 销售只是营销活动中一项极为重要的工 作，包括推销商品或收定单。 营销与销售的区别 营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润 销 售 依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售 课题一、了解你的顾客 学习目的 在本次课结束时，大家将： 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。  了解你的顾客 顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。 三要素的相互关系 人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场； 人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城…… 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。 业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 识 别 顾 客 富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型 独具匠心抢市场 北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。 收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 (九个方面) 详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行 1.你的企业准备满足哪些顾客的需要？把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。 2.顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？规格？颜色？质量？还是价格？ 3.顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 4.顾客在哪儿？他们一般在什么地方或什么时间购物？ 5.他们多长时间购一次物，每年？每月？还是每天？ 6.他们购买的数量是多少？ 7.顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ 8.为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 9.他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料） 划定调查范围（确定目标客户地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集） 了解你的顾客 阅读理解创业故事（七） 调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？ 顾客在您心中是什么？ “顾客就是上帝”的含义？ 以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (笑脸好话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。 商人商人，凡事都可以商量的人 服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%