销售面谈技巧的提升与演练讲师手册.doc

销售面谈技巧的提升与演练讲师手册 销售面谈技巧的提升与演练 讲师手册 （课 前 作 业） 销售面谈技巧的提升与演练 课程目标：通过240分钟的学习，使学员了解销售面谈技巧，销售面谈前的准备，销售过程中寒暄、开门、展示说明、拒绝处理、关门等销售面谈的流程及操作、话术演练。 授课对象：准主任层级 授课人数：30人 授课方法：大班、讲授、演练 授课时间：240分钟 学员手册：幻灯片可以作为学员手册 讲师资料：讲师手册、教学大纲、随堂讲义、投影片 随堂讲义：1、销售面谈前的准备 2、销售面谈的流程 3、销售面谈中的重点、工具及方法 4、话术及演练 投影片： 课前作业：进一步熟悉推销流程 课程大纲： 1、课程目标 2、销售面谈前的准备 3、销售面谈的流程 4、话术的展示与演练 课程摘要： 1课程介绍和综述 简要介绍课程开发背景、课程目标、教材 2.1销售面谈前的准备 3.1、寒暄注意事项及话术 3.2、开门注意事项及话术 3.3、展示说明注意事项及话术 3.4、拒绝处理注意事项及话术 3.75、关门注意事项及话术 销售面谈技巧的提升与演练讲师手册 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 个人简历 投影片No-1 投影片No-2 5’ 8’ 7’ 25’ 导言 讲师自我介绍，建立讲师威信： 积极向上； 幽默； 讲师向学员介绍课程目标： 使学员了解学习本课程的意义； 掌握销售面谈的技巧； 销售面谈的重要性及事前准备 讲师提问自答：为什么说销售面谈十分重要性？ 销售过程就是面谈的过程； 建立与客户信任； 使客户了解自己的需求； 了解我们的商品； 推出“推销的关键在拜访，拜访的关键在面谈” 销售面谈前要做怎样的准备？ 。。。。。。。。。。。。。。。。 要与学员建立同理心。 请2~3名学员谈自己的看法 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 投影片No-3 投影片No-4 投影片No-5 投影片No-6 5’ 学员回答后，打出幻灯片进行总结、讲授 着重讲述： 对于客户资料的收集； 自我形象的准备及重要性； 展业工具的准备； 小结 归纳销售面谈前的准备，重点部分进行重复强调 针对性的举一些事例，加深学员印象 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 投影片No-7 投影片No-8 投影片No-9 投影片No-10 投影片No-11 投影片No-12 投影片No-13 投影片No-14 投影片No-15 5’ 15’ 8’ 7’ 5’ 销售面谈——寒暄 讲师简单介绍销售面谈的流程 什么是寒暄 讲师用生活化的语言告诉学员寒暄的含义及目的： 生活化 恭维、赞美 彼此情绪放松 建立信赖关系 讲师可以请几位学员作范例——说、问的演练 进行听的讲解 寒暄的动作 讲师针对正视、微笑和点头作重点的讲述，说明其要领、作用，并且演示给学员看 如何进行寒暄 讲师讲述介绍法寒暄、缘故法寒暄以及开口三句话和寒暄后的三句话后，结合范例讲解开口三句话的使用 小结 重申寒暄的重要性，重点部分回顾，并强调二度赞美 请学员参与 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 投影片No-16 投影片No-17 投影片No-18 投影片No-19 投影片No-20 投影片No-21 投影片No-22 投影片No-23 5’ 5’ 10’ 5’ 5’ 销售面谈——开门 开门的意义 讲师强调开门的意义与目的 问那些话 讲师介绍关心的、请教的、了解的等问话方式 发问的技巧 让学员掌握开放式、封闭式提问的方法，并告诉学员两种方法的使用及其特点 五个反问句 五种反问的介绍及其使用范例 小结 开门是为了打开客户的心中之门，寻找他的需求，捕捉、强化他的需求点 休息10分钟 操作提示 时间 过程 / 活动 / 重点 注意事项 投影片No-24 投影片No-25 投影片No-26 投影片No-27 投影片No-28 投影片No-29、30、31、32、33 投影片No-34 投影片No-35 投影片No-36 投影片No-37 投影片No-38 投影片No-39、40、41、42、43 5’ 10’ 5’ 5’ 5’ 5’ 10’ 销售面谈——展示说明 开门资料的展示说明 话术示范 购买点说明 通过分红、保障、储蓄三方面的分析，确定客户可能具有的对保险的购买点 分析工具 讲师通过四个方面