《有效销售面谈的技巧》.ppt

提供佐证——增强客户的信任度 移动网络网发展趋势—数据展示 点媒客户案例展示 第三方、权威的资料展示 面谈中如何做产品介绍 * * 亚拉巴马州：气候条件： 属副热带多雨气候型 （亚拉巴马的夏季漫长而炎热，冬季则通常是温和的。北方冬季的平均气温约为摄氏八度，南方则为十一度。全州的夏季平均温度约为27度。北部地区会降雪，南方沿海地区则极为少见。　气候温和，湿热多雨，属副热带多雨气候型。每年3－4月间有时受到龙卷风灾害，夏末有时遭受飓风破坏。） 广东省：气候条件： 亚热带季风气候为主（。该气候区域冬季不冷，1月平均温普遍在0℃以上，夏季较热，7月平均温一般为25℃左右，冬夏风向有明显变化，年降水量一般在1000毫米以上，主要集中在夏季，冬季较少。） 亚拉巴马州（Alabama）是美国的一个州，位于美国东南部，2000年的人口是4,447,100。本州州府蒙哥马利Montgomery，位于本州中南部，人口14万。大工业都市伯明罕在本州中北部，人口30万，附近产铁、煤与石灰，易于发展钢铁工业。 * 有效的销售面谈技巧 面谈前所需要的准备 面谈中不可不可知的礼仪 销售从开场白开始 如何开发客户需求及产品介绍 课程目录 面谈流程六步聚 面谈前所需要的准备 面谈前所需要的准备 准 备 是一个成功的销售面谈的开始！ 确定此次面谈的目的！ 明确谈判的目标！！！ 面谈前所需要的准备 研究准客户 1、准客户行业特性 2、准客户公司所经营的产品 3、准客户目前在互联网上的广告宣传情况 4、初步判断客户意向的大小 面谈前所需要的准备 准备面谈工具 1、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件） 2、宣传资料（点媒宣传手册） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件） 4、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 5、销售合同 注意：必须确定成功案例在点媒应用广告平台上的效果 面谈前所需要的准备 交通信息 1、确认客户公司具体地址 2、乘车路线 3、客户公司电话及联系人手机 4、确认陪同人员 面谈前所需要的准备 心理调整 地位 身份 关系 面谈前所需要的准备 好心情、自信！ 面谈中不可不知的礼仪 自我介绍 热情自信 举止大方 交换名片 电话静音 面谈中不可不知的礼仪 自我介绍—完美的第一映像 一句热情而又有感染力的问候和感谢 你代表公司的名称 你现在的职务 你的名字 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑 例：王总，您好啊！很高兴见到您！我是点媒公司的商务代表xxx，这是我的名片！ 面谈中不可不知的礼仪 座位的安排 面谈中不可不知的礼仪 哪种方式谈判更容易成功？ 销售从开场白开始 开场白四步曲 步骤一：融洽气氛——闲聊 步骤二：提出拜访目的 步骤三：陈述拜访带来的利益 步骤四：核实认同 销售从开场白开始 据统计，客户爱听的话 销售从开场白开始 开场白的注意事项 考虑客户和我们会面的理由 不让闲聊浪费宝贵的时间 不要提及太多产品信息 时间安排合适吗 话题合适吗 销售从开场白开始 如何开发客户需求及产品介绍 了解客户需求——什么是客户需求 客户的期望和目标 客户的现状及困境 客户的需求 面谈中如何开发客户需求 不同销售人员在不同项目上用时的区别 找出 需求 解决 问题 陈述 产品 获取 承诺 客户 回应 一般销售人员 5％ 10% 35% 50% 冷淡 专业销售人员 50% 35% 10% 5% 欢迎 面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第一步——询问 询问可以从客户那儿获得重要信息 询问可以与客户建立良好的关系 询问可以引导客户思维，促成销售 面谈中如何开发客户需求 面谈中如何开发客户需求 询问的方式 帮助客户发现问题时：开放式问题 开放式提问要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。 例如: 点媒平台对企业有什么好处？ 面谈中如何开发客户需求 帮助客户分析问题时：假设式提问 引导客户成交时：封闭式问题 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。 例如：我们今天晚上是6：00出去吃饭还是6：30？ 你喝水吗？ 询问的方式 面谈中如何开发客户需求 了解客户需求的第二步——聆听 面谈中如何开发客户需求 确认潜在需求 现状 潜在需求 规模 开拓客源 经营品牌 品牌的建立和保护 行业地位 身份与地位的表现 财务严谨 节约采购与销售的成本 …… 面谈中如何开发客户需求 如何陈述产