《保险促成技巧》课件.ppt

***********保险业务现状中国保险市场持续快速发展，保险密度和深度稳步提升。100M保险客户3T保费规模5%市场增长10%行业渗透保险行业竞争激烈，市场细分程度不断提高。影响保险销售的关键因素客户需求了解客户的具体需求，才能提供合适的保险方案。市场竞争了解市场竞争情况，才能制定合理的营销策略。产品优势突出产品的优势，才能吸引客户的关注。销售技巧熟练掌握销售技巧，才能提高成交率。提升保险销售技能的重要性竞争优势保险市场竞争激烈，提升销售技巧可增强竞争力，为客户提供更优质服务。客户满意度专业的销售技巧能有效沟通，满足客户需求，提升客户满意度，建立长期合作关系。个人发展提升销售技能，掌握行业知识，不断学习进步，实现个人职业发展目标。保险营销模式的变革1传统保险销售主要依靠线下渠道，如保险代理人、保险经纪人等，通过面对面的方式向客户推销保险产品。2互联网保险营销利用互联网平台，如网站、APP、微信公众号等，开展线上保险销售，降低营销成本，提升效率。3科技赋能保险营销借助大数据、人工智能等技术，精准定位客户需求，提供个性化服务，提升客户体验。构建客户中心的营销思维11.了解客户需求了解客户的具体需求，提供个性化的保险解决方案。22.关注客户体验提供优质的服务，建立良好的客户关系。33.尊重客户价值尊重客户的意愿，避免强迫推销。44.建立长期关系保持与客户的良好沟通，提供持续的增值服务。了解客户需求的方法倾听认真倾听客户的言语，了解他们的需求和顾虑。提问通过提问，引导客户表达更多信息，深入了解他们的需求。观察仔细观察客户的言行举止，解读他们的潜在需求。研究了解客户的背景信息，例如职业、家庭、财务状况等。有效开展需求沟通1积极聆听认真倾听客户需求，理解他们的感受。2引导提问用开放式问题引导客户详细表达需求。3确认理解及时复述确认，消除理解偏差。4建立共鸣与客户建立情感连接，增强沟通效果。有效的需求沟通是建立客户信任关系的关键。掌握客户心理特征了解客户需求客户需求是购买保险的核心驱动力，了解客户需求才能准确地推荐产品。风险偏好评估客户对风险的态度和承受能力不同，需要根据客户风险偏好推荐合适的保险产品。心理诉求分析客户购买保险往往存在心理诉求，例如安全感、归属感、成就感等，要针对客户心理诉求进行沟通。决策因素识别影响客户购买保险的因素很多，要识别客户决策的关键因素，有针对性地进行沟通和引导。建立客户信任关系真诚是基础真诚待人，以诚相待，才能赢得客户的信任。用心倾听认真倾听客户的需求，并提供专业的建议。专业能力具备专业的知识和技能，才能让客户信服。守信承诺信守承诺，做到言出必行，才能建立长期的信任关系。巧用产品知识深入理解产品熟悉产品特点、优势、适用人群、风险保障范围等。详细了解条款和内容，以便清晰准确地向客户传达。案例与场景根据客户情况，举例说明产品如何解决实际问题。用生活化语言描述产品带来的利益，增强客户共鸣。优势比较对比同类产品，突出自身优势，引导客户选择。帮助客户明确产品价值和差异化。提升销售谈判技巧11.明确目标销售谈判的目标要清晰具体，例如达成协议，签订合同。22.了解客户了解客户需求和痛点，才能针对性地提出解决方案。33.掌握技巧运用有效沟通技巧，建立信任，引导客户达成共识。44.灵活应对面对客户异议，保持冷静，用专业知识和技巧化解。把握销售流程节点保险销售是一个循序渐进的过程，每个阶段都有不同的目标和重点。掌握销售流程节点可以有效提升销售效率。1建立联系建立初始联系并留下良好印象。2需求挖掘了解客户需求，建立信任关系。3方案推荐根据客户需求推荐合适的保险产品。4促成签约克服客户异议，完成签约。5售后服务提供优质售后服务，巩固客户关系。每个阶段都需要精心准备和灵活应对，确保顺利完成销售流程。处理常见客户异议积极倾听认真倾听客户的顾虑，理解其背后的原因。共情回应用同理心回应客户的疑虑，表达理解和支持。专业解释用专业知识和案例，清晰解答客户的疑问。真诚沟通保持真诚的态度，展现对客户的尊重和重视。灵活运用销售话术11.了解客户需求针对客户的具体情况和需求，选择合适的销售话术。22.建立信任关系使用真诚、友好的语言，让客户感受到你的专业和可靠。33.突出产品价值用清晰、简洁的语言，向客户传递产品的核心价值和优势。44.应对客户异议理性、冷静地分析客户的疑问，并用专业的知识和技巧进行解释。注重