房地产内训卓越大客户管理与销售训练实战培训.doc

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训 【课程背景】 房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训，只有了解到客户的需求，才能掌握销售方法和技巧；必须掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。 【培训对象】 销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理 【内训费用】 13000元/天（不限有数，地域，不超过每天6课时）不包含差旅费（住宿、餐费、往来机票），差旅费实报实销。 【培训内容】 第一章、 大客户管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原则的作用 三、 KAM的产生对销售方式的影响 四、 寻求真正的可key Account 第二章、 客户导向的销售 一、 什么是客户导向的销售 二、 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 三、 客户社会类型测试与分析（4 Social style） 四、 不同社会类型的沟通方式 五、 建立客户档案体系 第三章、 KAd销售过程 一、 大客户信息收集与分类 二、 为大客户制定发展目标 三、 建立大客户管理战略及计划 四、 顾问式的销售行动 五、 成效回顾 第四章、 KAM的销售技巧—顾问式销售拜访 一、 从分析客户的购买过程开始 二、 在不同阶段如何推动销售 三、 定位陈述 四、 帮助客户寻找真正的目标（4步骤） 五、 跨越鸿沟 六、 呈现方法 七、 轻松缔结 八、 成为顾客的发展顾问—使用决策工具 九、 不要成为客户的供应商，而是战略伙伴