二手房销售,房地产客户管理培训精选.ppt

销售准备 销售硬件准备 销售软件准备 销售工具准备 销售心态准备 销售硬件准备 1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果。 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等。 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果。 5.印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报等。 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。 销售软件准备 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生活配套是否齐全等。 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。 对本楼盘的彻底透彻的了解。要深入到每一个环节，不仅仅要知道一套房子的房间、厅、厨、卫的面积，还要知道公共走道的宽度，电梯厅的面积，管道的位置，房间内部管线的排布方式等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？在什么位置等都要去了解。尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。 答客问 基础问题 1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？ 答客问 小区配套 1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？ 2、小区内的配套设施是否会向小区住户以外的人士服务？收费如何？ 3、有无机动车停车位与自行车位？在哪儿？收费如何？ 4、哪个公司将承担小区的物业管理？管理费多少？包括哪些服务内容？ 5、智能化系统包括那些内容？是否会因此增加物管费用？ 6、绿化面积多大？绿化率多少？有何特色？ 7、社区内有没有学校及幼教设施供住户子女上学？ 8、通过何种保安措施，保证住户安全？ 可否安装铁门窗？ 9、非小区住户，及其车辆进入小区有何限制？ 10、会所有何配套设施？ 答客问 生态环境 1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？ 答客问 产品介绍 1、可供选择的房型有哪些？面积多大？ 2、楼间距是多少？会否影响房屋的光照？房屋日照时间多少？ 3、阳台面积的计算？阳台是否封闭？住户可否自行拆、封阳台？ 4、每户的电表容量是多少？ 5、供水系统如何？洗衣机位，上下水管？水管材质？ 6、厨房中的烟道设置？ 7、选用何种门窗？什么品牌？有何优点？ 8、外墙立面采用何种材料？外墙主要颜色？ 9、通过哪些有力措施，保证工程质量？ 10、可否将空调机悬持在外墙上？有无预留管孔？ 11、可否在屋顶架设太阳能热水器？ 12、顶层保温隔热，防水措施与材料？ 答客问 产品介绍 13、顶层平台是否可以搭建玻璃屋？通往阳光室的楼梯是否允许业主自己封闭？ 14、日常垃圾如何处理？是否要交垃圾清运费，收费如何？ 15、智能化标准？有否可视对讲系统？品质如何？ 16、有几条电话线、TV端口？ 17、有否宽带网及卫星电视？ 18、楼板承压是多少？ 19、小区人行道的材质？ 20、阳台可否架晒衣架？ 21、层高、净高？ 22、三表形式？ 23、隔墙材料