房地产客户开发内训方案.doc

第一部分：课程大纲 2015房地产淡市下的销售团队全方位拓客 与销售技巧提升 讲师：李豪 课程时间：2天 培训地点：客户自定 培训受众： 营销总监、营销策划人员、项目高管、销售经理、置业顾问、客服人员等 培训收益： 认识淡市下的销售理念与销售人员的心法，并为销售突围做好准备工作； 重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能； 学习和掌握淡市下客户来电、来访的接待技能和跟进技巧； 重点掌握客户异议应对与处理，以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。 课程背景： 房地产淡市之下要改变以往营销和销售策略，变“白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。”全体营销团队、销售团队分工要细，销售动作要多、拓客面要广，同时销售技巧和现场逼定技巧要快速提升，方能改变销售力不到位的现状。 课程大纲： 房地产淡市下的销售理念与准备 淡市下的销售核心理念 一个星期有七个星期天、全年都是销售旺季 淡市下的房地产销售员的心法 没有不好的市场，只有做不好的销售 淡市下的销售准备 销售团队建设、细分与配合 销售团队拓客前准备 当前市场现状与客户分析 普遍市场特征 各类地产客户特征分析 全国成功营销案例分析 案例：碧桂园拓客团队准备 淡市下全方位拓客技巧 全方位拓客的核心三大要诀 全方位拓客的目的 客户拓客 资源拓客 拓客之重要工具——编制客户地图 碧桂园全面拓客九大工具 移动互联拓客八大工具 项目网站 房地产门户网站 APP与微信 微博 业主论坛潜伏计划 O2O营销 视频网站 网络团购 构建源源不段地客户渠道 淡市房地产十大新渠道 亲友渠道 合作渠道 大客户渠道 圈层渠道 聚会与会议渠道 会展渠道 媒体渠道 商家渠道 意见领袖渠道 会员与业主渠道 渠道双创原则 电话营销技巧 如何获得有效客户名单 电话营销之准备 提升有效电话率 电话营销中如何问答 怎么吸引客户到现场 客户拜访技巧 客户拜访之准备 客户拜访之流程 怎么准备开场白 如何打动客户 掌握客户重要信息 如何邀约客户到现场 其它技巧 有效派单技巧 有效驻点与巡点技巧 案例：碧桂园拓客九大工具、2013年11月郑州万科开盘前订制近2000套房、万科红O2O营销、SOHO中国异地渠道拓展、重庆某项目创新派单、绿城济南销冠卖一幢楼5亿、杭州绿城销冠亲友拓客 客户接待与应对技巧 客户来电接听技巧 来电如何问答 来电如何获取重要信息 如何吸引客户到现场 客户来访接待技巧 客户来访接待的十二个精细化步骤 简短有力的产品介绍、 十种性格的客户的应对技巧 设计你的销售动线 区位讲解与产品介绍要点 样版房与示范区讲解要点 使用联想销售法有效传递产品价值 FAB工具应用 运用SPIN技巧引导客户需求 客户接待中的察言观色 案例：某全国30强开发商苏州项目采用李老师精细化客户接待十二步签约率提升50% 客户跟进技巧 客户跟进目的与意义 客户跟进维护的原则与计划 客户跟进时间的把握 客户跟进中障碍处理 客户跟进中死结处理 有效客户跟进六大技巧 案例：碧桂园和绿城客户进跟计划 客户异议处理与逼定技巧 认识客户异议处理正向性 两种异议判断与应对 虚假异议 真实异议 淡市下客户主要的三大异议与应对 价格异议处理原则与方法 十三大价格异议处理方法 逼定技巧与淡市快速逼定 客户来访三个阶段的逼定技巧 把握逼定的有效时机 客户出现购买信号的判断 逼定时四不理与四强调 十大逼定技巧 淡市中强势逼定技巧 案例：成都某商业地产项目采用三个阶段强势逼定技能，客户当天来访当天签约达到40%以上 第二部分：讲师背景介绍 讲师：李豪 复旦大学MBA、资深房地产营销策划教练、战略与企业管理专家； 中国房地产营销创新模式第一人, 实力派地产营销培训师 曾任绿城集团项目营销总监、卧龙地产集团营销总监和运营总监、国内知名咨询机构房地产咨询高级合伙人、 李老师18年房地产企业从业经历。10年房地产开发企业，8年房地产策划与咨询机构经验。从房地产一线销售和销售管理岗位做起，历任销售经理、销售总监、集团营销总、运营总、房地产咨询和策划公司高级合伙人、总经理等。每年帮助上十家房地产企业任营销总顾问和总策划。 现任住房和城乡建设部政策研究中心、中国房地产协会、清化大学、北京大学、中山大学、重庆大学、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师；国内知名房企资深顾问；山东省房地产营销人员、辽宁省朝阳市等省市房地产从业人员培训和考证指导老师。海峡之声《房地产》节目特约评论员、搜狐网《房地产》频道主讲嘉宾 李老师擅长房地产领域：房地产政策研究与解读；房地产企业战略、开发模式、管控与标准化；房地产营销策划、销售管理；房地产项目开发与经营管理。