销售素质提升与卓越客户管理.ppt

人际风格类型

表达型—需求和恐惧需求恐惧公众的认可?失去大家的赞同民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛01提出新的，独特的观点02给出例子和佐证03给他们时间说话04注意自己要明确目的，讲话直率05以书面形式与其确认06要准备好他们不一定能说到做到07人际风格类型

和蔼型—特征1善于保持人际关系3耐心，能够帮激动的人冷静下来2忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心4不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方5非常出色的听众，迟缓的决策人6不喜欢人际间矛盾人际风格类型

和蔼型—需求和恐惧需求恐惧真诚的赞赏安全感?失去安全感传统的方式，程序人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门提供个人帮助，建立信任关系方慢语速，以友好但非正式的方式从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素人际风格类型

分析型—特征事事喜欢准确完美4喜欢条理框框5天生喜欢分析1会问许多具体细节方面的问题2敏感，喜欢较大的个人空间3对于决策非常谨慎，过分地倚赖材料，数据，工作起来很慢6人际风格类型

分析型—需求和恐惧需求恐惧01安全感?批评02不希望有突然的改变?混乱局面03希望被别人重视?没有清楚的条理?新的措施方法04人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上人际风格漂移和防御**相邻原则伪装人际风格类型**支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事期望抱怨Listening-倾听技巧

如果你不会，你很可能一无所获对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度Survey-即将结束**所得情报资料请整理他取得“一致同意”归纳后作出“总结”并与SellingPoint---------探察聆听

原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议探察聆听

注意有目的的问—显示你的优势逐步缩小范围不要过早就问客户是否有困难注意问题的开放性以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子01由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁02由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马03由于缺少一匹马，浪费了一个骑手04由于缺少一个骑手，失去了一个口信05由于缺少一个口信，输掉一场战斗06由于一场战斗的失利，输掉整个战争07这都是由于缺少那个钉子08——本?富兰克林09试探冲击

试探方法认同试探—“在---情况下会出现什么麻烦？”发展试探—“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果------会怎样？”、冲击试探—“当-------后果会怎么样？”010302STEP01STEP02冲击试探技巧—深层次提问法给“盼盼防盗门”出个主意试探冲击

注意要提出问题而不是提出异议试试推销“防盗门”以问题为中心的销售循环01010203040506确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥0203040506确认需求

四个步骤01列出并确认需求—“您是不是----？”02“还有其他需求吗？”03按优先次序排列需求04细化—“您所说的---是指？”如何及时确认**重要沟通要书面记录突出重要信息对涉及时间，地点，人物的加重语气010203以问题为中心的销售循环

第四