卓越销售与客户关系管理培训..doc

卓越销售与客户关系管理培训 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、 【课程设置】 第一章 先进营销理念 第一节 价值论与需求论 第二节 顾问式营销与精准营销 第三节 从4P到4R提前响应客户需求 第四节 顾问式营销 第五节 客户关系管理的重要性 第二章 CRM的基本作用 第一节 记录客户基本信息 第二节 记录销售过程和销售投入 第三节 成交记录汇总 第四节 投入产出比分析 第五节 进行销售预测 第六节 行业及区域市场分析 第三章 CRM的高级作用 第一节 客户价值分析 第二节 销售团队管理手段 第三节 找出规律，发现问题 第四节 即时干预，及时改进 第五节 防止销售把持客户 第六节 避免销售填写虚假信息 第四章 客户关系建立过程 第一节 筛选客户 第二节 接触客户，建立关系 第三节 强化关系 第四节 让客户产生偏好 第五节 与客户结盟 第五章 客户满意度维护 第一节 客户满意度调查手段 第二节 满意度从何而来 第三节 如何让客户感觉物超所值 第四节 怎样提高客户满意度、忠诚度 第五节 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？ 第六节 如何防止客户抱怨和客户流失 第六章 通过客户关系管理提升业绩 第一节 客户的增长矩阵 第二节 降低销售成本 第三节 交叉销售与扩大销售 第四节 重复采购 第五节 转介绍 第六节 如何放大客户需求 《销售谈判与专业回款技巧》 12月18日 【课程背景】 没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？ 收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。 【课程收益】 帮助销售人员增加销售成功几率可以使自己及品（或服务）有别于竞争对手。 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。 学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售。提升 5. 不同个性的人谈判优缺点分析 第三单元，高阶层谈判技巧 如何探询对方最关注什么？如何提问？ 如何主导谈判？如何造势？ 如何松动对方立场 案例讲解：开局过招N策略 谈判中的人际关系把握 谈判环境营造的学问 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？ 中场策略学习 如何进行让步？ 第四单元，专业回款技巧 新的利润增长点—应收帐款管理- 中国目前的信用环境 赊销的十大好处 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 收款人种类/债务人的种类 债务人怎么想 常见客户拖延借口及实用解决办法 收款中的POWER法则 【学习指引】 开课时间：2010年12月17-18日（2天） 上课地点：北京交通大学 课程费用：◆ ￥ /人（含2天学费、教材费、教务管理费） 报名请填写报名表， 3