市场营销方式课件.ppt

7. 另类营销 * 8. 整合营销 * 9. 后服务营销 随着我国汽车工业的发展和消费水平的不断提高，中国汽车后市场成为一个庞大的、持续高速发展的“黄金”市场。以汽车用品、维修保养、美容装饰、车险、救援、新车、二手车买卖等息息相关的服务为主的汽车售后服务业已经成为投资热点。在“暴利”的诱惑下，汽车后市场的竞争越来越激烈，加上消费者越来越理性，一些伪劣、低质产品难以满足车主的要求开始退出市场。为了实现企业的可持续发展，不少后市场企业开始注重其自身的服务品质的提高，来获得消费者的认知度和忠诚度的提高。 * Thank You 市场营销方式 “ ” “ ” 市场营销方式 1. 文化营销 * 1. 文化营销 * 1. 文化营销 * 2. 直复营销 1984年迈克尔·戴尔（Michael Dell）创建了戴尔电脑公司。至今，该公司已经发展成为销售额超过570亿美元，全球雇员数量近7.5万人的大型跨国公司。戴尔公司在生产及分销电脑过程中进行了创新从而创造了价值。戴尔公司一跃成为市场领先者的原因在于使用行业标准技术向消费者直接销售电脑。通过直接向消费者销售电脑，戴尔公司不仅更好地了解了消费者的真实需求，同时也提高了效率，把库存降低到4天销售量的水平。在直销系统中，戴尔公司通过因特网或电话直接接收消费者订单，并在随后的5天或更少的时间内发送货物。一旦订单接收电脑就在戴尔公司的一家工厂内进行装配并连夜运输。在工厂内不存在任何制成品库存。戴尔公司还把直销模式运用到其他领域。例如超过10万名商务消费者通过戴尔的网页在线与公司展开业务往来。同时戴尔公司有超过80%的原料是在线向供应商采购的。通过构建运营、供应链管理及营销的新模式，戴尔公司以低成本创造了价值。 * 2. 直复营销 —— 直销 VS. 传销 “直销”是指销售企业以直接的方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些直接销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 “传销”是指组织者或经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。 * 推销的商品不同。传销的产品大多是一些没有什么品牌，属于质次价高的商品。而直销的商品大都为一些著名的品牌，在国内外有一定的认知度。 推销员加入的方式不同。传销是要求推销员加入时上线要收取下线的商品押金，一般以购物或资金形式收取“入门费”。 营销管理不同。传销的营销管理很混乱，上线推销员是通过欺骗下线推销员来获取自己的利益。采用“复式计酬”方式，即销售报酬并非仅仅来自商品利润本身，而是按发展传销人员的“人头”计算提成。直销的管理比较严格，推销员是不直接跟商品和钱接触的。自己的业绩由公司来考核，由公司进行分配。 根本的目的不同。传销的根本目的是无限制地发展下线，千方百计通过扩大下线来赚钱。而直销最终面对的终端用户是客户，进行商品交易。 * 2. 直复营销 —— 直销 VS. 传销 3. 数据库营销 —— 一个顾客的亲身感受 十年前，他和香港丽晶饭店总经理共餐时，总经理问他最喜欢喝什么饮料，他说是胡萝卜汁。大约六个月后，他再次住进丽晶饭店时，在房间的冰箱里，意外地发现了一大杯胡萝汁。他说：“十年来，不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我准备有胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了饭店里为我准备好的那杯胡萝卜汁，顿时满嘴口水。十年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就因为他们为我准备的胡萝卜汁。 香港丽晶饭店之所以培养出这样忠诚的客户，一个重要原因，就是饭店建立了客户数据库。客户的名字、生日、家人情况、工作单位、工作性质、客户爱吃的东西、爱听的歌、喜欢颜色、住房习惯、什么时间来饭店、住了几天、每次住宿的价位在什么范围、每次住什么类型的房间、喜欢房间背阳还是向阳、喜欢的温度和湿度是多少、喜欢什么样的环境等信息都被输入到客户数据库里。然后饭店运用数据库技术，进行客户管理。客户确实满意，才使丽晶饭店蒸蒸日上的发展。 * 4. 绿色营销 * 2003年消耗 50亿吨资源 全国缺水300-400亿立方米 水污染造成的经济损失相当于GDP的1.5%-3% 排放CO2、SO2 、NOX 投 入 产 出 4. 绿色营销 * 铁 铝 铜 锌 6