终端拜访八步骤.ppt

终端拜访8步骤课程目标掌握销售拜访八步骤的内容能在日常客户拜访中熟练灵活运用提升线路拜访工作质量各渠道根据自己的渠道特性，制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程1、学习销售拜访8步骤的意义2、销售拜访8步骤的内容3、活学活用销售拜访8步骤4、研讨与演练课程目录PK中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”KFC，但是KFC却靠一套标准的运营体系成为世界级企业！案例公司：提升销售团队整体销售作业水平；方便销售作业量化考核管理；销售：掌握个人销售作业入门技能；提升拜访效率，及工作业绩；0102销售拜访8步骤的意义：销售拜访8步骤的内容：01回顾总结03下订单02预约下次拜访时间04销售陈述步骤1、准备LET’SGO!12新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。心理准备：今天准备拜访多少家门店？相关工具？达成多少销量？完成生动话门店多少家？其他目标？目标准备：步骤2、打招呼打招呼自我介绍：柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题；称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务问店内人员好分辨主要负责人提及上次承诺步骤3、店情查看、生动化陈列广宣品生动化：及时更换破损的海报，检查物价牌，及货架插卡是否显眼，不被其他物品遮盖。产品陈列生动化：先进先出的原则；2、货架上面2-3层；3、扩大排面。店情查看检查货零：做到先进先出；大龄产品放到收银台，或绑赠品抹布：清洁产品、货架、海报；抹布是用来使用的，不是必备的摆设；动手永远比动口强。生动化陈列的优点增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润提高货架占有率从而提升市场占有率优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度增强客户对产品的信心为什么要有生动化陈列？它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。生动化陈列的七条重点看得到、拿得到保持产品的清洁,包装完好且整齐产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品库存盘点：包括货架、陈列架、端架、堆头、散货堆等所有售卖位置；仓库内整箱产品；竞品库存情况与店员了解销售情况：近期售卖情况如何？原因？竞品情况？原因？0102步骤4、库存盘点（了解销售情况）先易后难原则介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动多个单品多个销售机会，提高单品铺市率收集竞品价格，政策，人员，运作信息便于决策终端价格的管理和引导加强客情，引导其主推我司产品步骤5、销售陈述销售陈述—核心—处理客户的异议保持冷静：即使客户的异议不合理，也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。聆听：在客户停止讲诉异议前，你要始终保持安静，不要打断！同理心：表示理解他的观点，而不是认同。探寻：找出他们所有的异议，“卫生么会这样？”定义：用你自己的语言确认客户的异议，“因此，您说的意思是……”克服：如果是误会，用事实作为依据；如果理解不同，要谈到整理的利益；或者转移开话题。结束：克服了异议，业绩完成了你的销售。按1.5倍库存原则下单写明单品明细老板签字确认步骤6、下定单预约下次拜访时间，下次会带来哪些利益……告别：离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。步骤7、预约下次拜访时间上交订单01填写汇总表单02工作总结评估03跟进订单送货04步骤8、当日总结