业务员终端拜访七步骤概要.ppt

销售分渠道，终端建网络 向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！ 一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼 进店之前 检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴 海报,吊旗等广宣品的作用 王老吉的陈列策略 百事的蓝色风暴 每个中国人都购买过的一个产品 03年10月16日的红色激情 检查客户拜访卡 浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 确定库存是否可以支撑到下次拜访 确认是否是第一陈列 确认是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的,节省拜访时间 进店之后打招呼 为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。 二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列 户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息 三、整理仓库、补充货架 说服客户让我检查仓库 库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性 说服客户让你检查仓库 先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货 四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动 竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴 五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 六、记录销售状况及建议订货数量 记录销售状况及建议订货数量 业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之 七、道谢并告知下次拜访日期 提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期 了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性） 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间 销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。 　　　　　　 　　　　　　 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 ——FAB法则概念 　　　　　　 特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益 ——FAB法则 　　　　　　 ——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。 　　　　　　 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 　　　　　　 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 　　　　　　 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 　　　　　　 FAB法则例表—推广技巧 消费者熟悉, 好卖，赚钱 调节人体有益菌，增加牛奶口感 添加蒙牛“益菌因子”成份 蒙牛酸酸乳 带来更多健康 “全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高 经过闪蒸技术的纯鲜牛奶 蒙牛纯牛奶 B（益处） A（作用） F（特点） 产品 针对消费者 针对终端客户 　　　　　　 利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。 　　　　　　 —反对意见处理的基本程序 　　　　　　 　　　　　　 　　　　　　 * 　　　　　　 业务员典型的一天是怎么样的？ 准备需 用工具 回顾/ 总结 计划 实际拜访 　　　　　　 二、实践动作 《一》、拜访前计划 　　　　　　 1、销量达成计