终端拜访八要素.ppt

拜访八步骤的内容——确认订单确认订单介绍公司的广告支持和促销活动。给客户一个专业的建议服务订单。E.填写服务订单及其它备注事项。F.最好让客户签字确认服务订单。H.将订货品项及数量记录于客户订上。三、拜访八步骤的内容——确认订单确认订单异议处理语言要清楚、明白、简明、扼要运用有理、有节、有据、婉转等技巧进行沟通新品回转不好服务品质抱怨产品品质投诉三、拜访八步骤的内容——确认订单三、拜访八步骤的内容——确认订单**结束销售判断购买讯号，缔结销售观察行为表现强调利益点确认品项数量缔结销售5.上货拜访八步骤的内容——上货基本要求：保证上架上堆、产品陈列饱满、必备价格标签；目的：产品必须保证上架、上堆，陈列的饱满，同时将上货陈列的产品必须全部打上价签，保证公司产品盘价稳定，避免出现乱价现象；避免因无货或其他原因导致店面陈列面积缩小。上货三、拜访八步骤的内容——上货6.维护特陈拜访八步骤的内容——维护特陈基本要求：翻堆、倒架，记录特陈信息，拍照；目的：将地堆和货架上的产品按货龄进行陈列，同时记录特陈相关信息，以及手机或相机对特陈进行拍照，便于公司备案进行后期检查，如实反馈特陈执行情况；维护特陈三、拜访八步骤的内容——维护特陈你见过其他经销商的业务员吗？他们是怎样拜访客户的？1。请大家先想想自己是怎么做业务终端的

2。请回答下面问题…*结束要订单打招呼请问他做了什么？三个步骤老板好！再见！要货吗？业务人员目的是什么老板为什么要找我们拿货？是否能和老板做朋友客情是否能跟老板开玩笑是否能帮老板做生意和老板关系好卖货除了价格销量6客情促进销量增加客情销量增加稳定客情*有销量，才有客情有客情，就会有销量010203如何才能达到刚才的结果？拜访八步骤决胜终端秘籍步骤**了解拜访八步骤01掌握拜访八步骤工作中熟练运用02秘籍大纲**拜访八步骤概要01拜访前准备02拜访八步骤内容03QA04*一、拜访八步骤概要一、拜访八步骤概要—意义*决胜终端拜访八步骤保证服务品质工作细节固化一、拜访八步骤概要—作用*加强关键网点01服务品质02增进关键网点03客情04提升关键网点05单店业绩06*二、拜访前准备1.计划二、拜访前准备**01目标设定：拜访、铺货、销售、新增陈列数量…03各组讨论，依当线实际情况设定目标02开早会，宣达本日工作重点，铺货及销售目标二、拜访前准备**充分话术准备可增强自信！充分了解竞品市场可以比别人更专业！准备拜访话术促销政策利益点、客户反应…新品的产品知识、卖点…1.计划1准备2答应客户应办未办事项如不良品更换、陈列架投放、特陈返利…3体现诚信特质，促进建立良好客情！4拜访前准备二、拜访前准备**2.准备（2）检查生财器具订单、干净抹布、计算、线路规划图、客户资料表。工具齐全及得当运用能体现专业**三、拜访八步骤的内容三、拜访八步骤的内容**整理货架打招呼维护特陈确认订单道别文宣品装饰/库存记录上货/客户资料确认盘点库存八步骤打招呼01拜访八步骤的内容——打招呼呼02三、拜访八步骤的内容——打招呼**准备相应话术、广宣物、新品铺货样品等。2查阅客户资料，了解基本信息，心中设定铺货及销售目标。1三、拜访八步骤的内容——打招呼**基本要求：问好、报上公司名称、线别、姓名，确认终端店资料；目的：让终端店老板喊得出业代的姓名，进而提升客情，及时掌握终端店资料；例：XX老板您好，我是高原之宝公司的饮品业代张三，今天又来拜访您了，最近生意还好吧……您确认终端店资料有无变化……打招呼三、拜访八步骤的内容——打招呼**A.保持高原之宝业务人员良好形象，着装、仪容端庄得体。B.礼貌、自信、谦虚，多一份笑容，多一份问候。C.有礼貌地叫出客户的姓名。D.给自已取个好记/有趣的“外号”。F.以轻松、幽默、适当的玩笑或谈/做个能感动老板的事进行开场白。微笑，亲切，自然，大方配合肢体的语言注意要项*进店前,查阅客户资料，核对该店基本信息,终端信息不正确，需业代填写《终端信息修正表》，心中简单规划出该店目标。A保持微笑，避讳政治、身体缺陷、竞争对手的坏话……C要运用专业开场白,塑造良好的