购管理第六章采购洽商.ppt

谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某种讯息或制造假象。01020304三、如何安排采购谈判座位三、如何安排采购谈判座位0103050204避免争论策略抛砖引玉策略留有余地策略避实就虚策略保持沉默策略采购谈判的策略采购谈判的策略多听少讲策略先苦后甜策略忍气吞声策略情感沟通策略最后期限策略迂回入题先谈细节、后谈原则性问题先谈一般原则、再谈细节从具体议题入手(一)入题技巧采购谈判的技巧(二）阐述技巧（1）明确谈判的主题，统一双方的认识。（2）表明己方通过谈判应得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。（3）表明己方立场，预测谈判中可能出现的机遇或障碍（4）应简明扼要。（5）让对方明白己方的意图。（6）创造协调的谈判气氛。开场阐述让对方先谈坦诚相见正确使用语言让对方先谈，根据对方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有数。将对方想知道的信息坦诚相告，适当透露己方的某些动机和想法（1）语言要规范、通俗和易懂。（2）语言要简明扼要，有条理性。（3）针对不同的对象，使用不同的语言。（4）发言紧扣主题，注意层层展开、环环相扣。（5）注意语调、语速、声音、停顿和重复。（6）使用解围用语。（7）以肯定性的语言结束谈判采购谈判的技巧提问技巧提问的方式封闭式提问——是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。如“你现在心情好吗？”“你感到紧张，对不对？”提问技巧提问的方式开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。12345“然后怎样？”“您常在哪里买洗洁精?”采购谈判的技巧提问技巧婉转式提问——指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方式，在适当的场所或时机向对方提问题。提问的方式澄清式提问——直接地让别人一听就会明白你所提问题的意思采购谈判的技巧提问技巧提问的方式探索式提问，指在针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。借助式提问，是凭借权威的力量来影响谈判对手。选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。01采购谈判的技巧02提问技巧01提问的方式02引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。03协商式提问，指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。04采购谈判的技巧提问的时机22%提问的其他注意事项40%(三)提问技巧采购谈判的技巧提问时要注意的问题（一）要预先准备好问题。（二）要避免提那些可能会影响对方让步的问题（三）不强行追问。（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。（六）要以诚恳的态度来提问。（七）提出问题的句式应尽量简短。（八）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。（九）提问的速度应适宜。（十）注意对方的心境。在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金?”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。“总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。从上面的例子可以看出，在应答过程中，如果把握不当，容易出现两种不利局面：一是对方误将你的回答视为缺乏诚意，不值得信赖；二是你的回答，使己方处于不利地位。12(四)答复技巧说服技巧奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他要求该公司为此进行索赔。但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗?那还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重