第2章：商务谈判理论.ppt

《商务谈判理论与实务》教学课件*第二章商务谈判理论§2.1谈判需要理论§2.2谈判实力理论§2.3原则谈判理论§2.4谈判博弈理论§2.5谈判公平理论*一、谈判需要理论的内涵1971年，尼尔伦伯格与克罗合著的《如何阅读人这本书》和他自己所著的《谈判的艺术》中，系统地提出了谈判需要理论。主要观点：由于人的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，就“需要”本身而言，有些是显现出来的或直接的，有些则是潜意识的或间接的。不论谈判主体以什么方式表达需要，如果不存在某种未满足的需要和满足这些需要的可能性，人们就不会走到一起进行谈判。§2.1谈判需要理论*谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、分析、推测人的需要。人的许多行为都有其自身的目的性，这些行为的目的性受到需要的强烈影响。对人的行为的认识一切谈判的基础，判者必须是研究和分析人的行为的行家。*1、马斯洛的需要层次*2、马斯洛需要层次理论的特点当低级需要得到相对满足后，高级需要就越发突出，成为行为的激励因素。需要越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需要和感觉。同一时间，可以存在多种需要，从而有多种激励因素，但一般会有一种需要为主导。需要是动态变化的。需要一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需要的变化。*3．商务谈判中需要理论的体现需要的层次在谈判中的体现生理需要合理安排谈判者的衣、食、住、行安全需要除了身体安全外，更主要是合作的安全社交需要融洽的关系，友谊的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、赞美和特别优待自我实现需要希望有成功感（达到目标）、成就感*二、需要理论与谈判策略尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中把各种谈判分为三个层次：个人与个人之间的谈判组织（如企业、地方政府等）之间的谈判国家与国家之间的谈判。人们为满足不同的需要，出现了形形色色的谈判行为。谈判者的需要和动机原理应用于谈判实践，从而表现为一定的谈判策略和方法。*按照对谈判成功的控制力量大小排列，可以划分出六种基本的谈判策略和方法。谈判者顺从对方的需要谈判者使对方服从其自身的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者损害对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要*尼尔伦伯格把谈判的三个层次、人们的五种需要与六种谈判策略联系在一起，得出了90种可能的谈判策略图2-2谈判需要策略模型间人个间织组间家国生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要谈判者顺从对方的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者使对方服从自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方和自己的需要*三、谈判需要理论的注意事项谈判需要理论的作用在于它能促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判者对驱动着对方的需要加以重视，以便选择不同的谈判方法。谈判需要理论强调对各方需要的满足与诱导，应当从根本上把谈判看作一项合作。合作并不是要放弃竞争。谈判中的竞争是建立合作基础上的竞争，竞争是合作的成果。*1.谈判双方各自需要的利益必须既有差异性又有互补性2.使对方需要的实现受到竞争的挑战，可使你获得更有利的交易条件3.谈判者满足对方需要的能力决定了他在谈判桌上的地位4.摸清谈判对手通过交易要实现所需要的内容，是正确报价的重要前提5.谈判对手需要的层次决定了他谈判行为的取向6.善于展示自己满足对方需要的能力是促进交易的重要手段*美国谈判学家约翰·温克勒在其《谈判技巧》一书中提出了“谈判实力理论”。温克勒认为谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的准备程度和对对方的了解程度上。§2.2谈判实力理论*一、谈判实力的含义谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势、掌握主动，取得对己方有利的谈判结果。*1、谈判实力的特征综合性相对性动态性隐蔽性谈判实力是一种相对力量谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素谈判实力是可变的谈判实力构成谈判谋略的重要部分*2.影响谈判实力的因素交易内容对双方的重要性交易条件对双方的满足程度竞争对手的强弱谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小谈判时间耐力的高低谈判信息掌握程度谈判人员的素质和行为