商务谈判理论与技巧讲义.pptx

商务谈判理论与技巧;殷向洲是谁？;员工教育培训活动;【案例导入】：;成功谈判者需要的核心技能;【案例】;;;;主要内容;何谓谈判？

;谈判;谈判的基本动作1;谈判的基本动作2;谈判易犯的错误1;谈判易犯的错误2;商务谈判原则;双赢

其他原则

言而有信

留有余地

少讲多听

致力于解决问题;1、收集的内容

与谈判标的有关的信息

与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。

2、收集的方法

专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。;确定班子的规模：最好不要超过8人。

确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员

明确分工、权责和纪律

赋予主谈必要的权力和资格;最优期望目标

可接受目标

最低目标;四、谈判地点的选择

谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。

谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。

谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧;五、谈判计划书的拟定

基本要求（简明、具体、灵活）

主要内容（目的、计划、

进度、个人）

;商务谈判制胜之三大因素;谈判制胜因素之一：技巧因素;制造竞争法

注意事项：

充分了解市场，熟知同类企业

事先要有使用这一技巧的思想准备

不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽

;中日索赔谈判的坚持与说服.ppt坚持法

注意事项：

对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）

对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）

充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂

充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。;权力有限法

作用：

可以为谈判者争取时间

可以拒绝对方的要求

利用专家法

自己充当某方面的专家、权威

引用专家、权威的有关结论

请专家参加谈判

;;;火力侦察法;谈判制胜因素之二：沟通因素;沟通要素;倾听的技巧

Listening;叙述

1、入题技巧

迂回入题；从细节入题；

从一般原则入题；从具体议题入题

2、阐述技巧

简明扼要；机会均等；

注意自己；原则而不具体；

让对方先谈。

;发问

有效提问寓于以下三个方面：

第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛

围中进行；

第二，使用“陈述语气＋疑问语气”

第三，运用延伸艺术;发问的注意事项：

事先准备好问题

不提无效的问题

把握好提问的时机

要敢于提问

提问好，应沉默，等待对方回答

提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚

以各种方式提出同一个问题

突然提问

不要提指责对方的问题;应答

应遵循的原则：

充分考虑，事先多做准备。

没有弄清真正涵义的问题不要随意回答

对不值得回答的问题要避而不答

把握应答的范围，决不“和盘拖出”;谈判制胜因素之三、时间因素;;（2）运用战术时间的技巧

A避开锋芒法

B故意拖延法

C打持久战法

;（3）争取战术时间的技巧

利用谈判前的准备争取时间

利用款待争取时间

利用打岔争取时间

利用翻译争取时间

利用助手争取时间

让对方复述问题

抛出一些不太重要的文件

让善于短话长说者发言

调换谈判人员

建议休会;商务谈判策略;报价策略;（二）先后报价的利弊

先报价的利：为谈判划定了一个范围；

弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。

后报价的利弊正好相反。;注意事项：

在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；

在友好合作的背景下，无区别

如对方不是行家，先报价好

如对方是行家，自己不是，后报价好

双方都是行家，无区别

惯例

发起谈判者先报价

投标者标价

卖方先报价;（三）报价技巧

报高价法

鱼饵报价法

中途报价法

挑剔还价法挑剔还价法PPT.ppt

加法除法报价法

哄抬报价法

;案例某个公司的管理层和职工工会之间的谈判;让步策略;让步的类型;应注意的其他事项;“最后通牒”策略;实施最后通牒的技巧;最后通牒的补救;如何对付最后通牒;案例：旅馆销售;;旅馆销售;;;谈判的要求;对人生与成功的理解;对人生与成功的理解;对人生与成功的理解;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday,October10,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比