商务谈判技巧讲义课件.ppt

？？？双赢？？？ A:进场费15万，全年销售才30万，谁赢？ B:预投款50万，得不到跌价补差，谁赢？ 结果=双输 就是通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后完成双方预期的利益。 结果=双赢 一：什么叫谈判？ 我司向对方获取利益同时也是对方向我司获取利益的过程，也就是交换条件的一个过程。 销售部门？ 采销部门？ 人力资源部？ 二：衡量谈判的三个标准： 1：明智性 不要为一个不明智的结果坐下来耗很长的时间和精力去交流，沟通，讨价还价。 2：有效性 不要为一个遥遥无期的结果去谈判，这样对方就不会认认真真和你去谈判，如果长期去谈一些没有结果的事情，这样会给我司和自己带来很大的影响。 3：友善性 尊重或者不损害双方的利益，不是要你死我活，而是要增进双方的利益，重点要强调对方支持我司后可得到的利益。 短期利益？ 长期利益？ 三：谈判的二个层次 1：竞争型谈判 当资源有限的时候就会产生竞争，如果对方抢到了，我们也就没有了。 当资源非常充足的时候，还要不要竞争？ 2：双赢型谈判 不是你死我活，你争我抢，而是大家一起来合作为一个共同的目标来探讨相应的解决方案，双方通过交换条件从而得到自己想要的东西，而且对方很愿意很乐意支持你。 案例：格兰仕，三洋，康佳，同方电视等。 四：谈判的两个类型 1：阵地式谈判三个特点 站在自己的立场去考虑问题和自身的利益，从不顾及他人的感受和利益，不信任对方，给对方压力，我一定要赢，要求对方无条件让步。 我司进场费：10万，8万，6万 对方还价： 1万， 2万，3万 最后成交： 4万。 A：在没有给到对方信心的情况下就抛出我们的进场费，对方反感，结果不理想 B: 没有效率，成交率低 C: 对方不放心，损害友谊 阵地式谈判的两个类型 A：软磨型谈判 温和，信任对方，把对方当朋友，为了友谊让步，目标是达到共识； B：硬泡型谈判 把对方当做对手，我一定要赢，强烈要求对方让步，不信任对方，态度强硬，不愿意去改变，而且给对方施加压力。 2：双赢式谈判 站在双方的利益上去考虑问题，通过各种方案来达到双方的利益。 双赢式谈判应注意哪几个问题？ A：人 把人与事分开。 我跟你不管是朋友还是兄弟，喜欢你或者不喜欢你，与我们谈的这件事情和合作的条件没有任何关系； B：利益 先让对方了解我司的优越条件，集中精力于利益。通过双方的合作和交流，找到一个好的方案来最大化的获取双方的利益，而不是把精力集中在阵地式上，你少一块，我少一块。 直销节，各类型促销活动等······ C:分析 分析所有即将发生的可能性。 在双方决定之前就应该分析所有的可能性，应提前预测到对方所担心的问题并找到解决的方案，不是头脑一发热就答应： 问题：销售，客流量······ 方案：媒体广告，大型广告位，主推，成功促销案例······ D:标准 坚持用客观标准。 所有标准不是对方规定，也不是我司规定，而是市场行为，市场规定，在市场行为和市场规定中通过友善协商，从中找到一个适合双方的标准。 特价机解决方案？ 提供国美，苏宁，天蓝百货的特价协议原件，我们无条件跟进。 3：阵地式谈判和双赢式谈判的区别 阵地式 双赢式 把对方当成对手 把对方当成解决问题的人 目标在于胜利 目标在于有效愉快的得到结果 为了友谊要求让步 把人和事分开，不会因为友谊让步 对人和事用强硬态度 对人软，事硬，尊重你但不改变结果 不信任对方 与信不信任无关，我要谈的是这件事情的结果 固守不前 把精力集中在利益而不集中在阵地上 对对方威胁，压力 不给对方施加压力，和对方探讨相互的利益 把单方面的利益为条件 为共同的利益双方努力寻找方案 坚守阵地 客观的共同认可的一个标准 给对方增加压力 向道理低头，而不是向道理低头 五：双赢谈判金三角 双赢谈判注意事项： 1、我们要让对方知道，我们所作出的让步是非常不容易的。 我们让步的同时也需要对方付出相应的代价，而且对方付出的是我们认为有价值的东西，这样对方才会认为他是成功的； 2、在谈判中，我们只有舍，才能得。 如果我们只有舍，没有得，那么这个谈判是失败的，对方对我们的舍感觉不到诚意，对方