房产销售谈判客户的十大步骤.doc

谈客的十大步骤 一、开场白 二、沙盘介绍 三、探询客户需求（深层次探询客户需求） 四、推荐户型 五、看房（少说、快看、快回；期房最好不看） 六、初次逼定 七、三板斧 八、具体问题具体分析 九、临门一脚 十、签合同 一、开 场 白 1、拉关系（赞美）要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。 A：善于捕捉客户身上的闪光点。 目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。 例：您妆化得真好---您的包真不错---您的眼镜很个性---您的衣服真得体---您的孩子真可爱---你们真有孝心---您们的家庭真幸福，让人羡慕=等等 B：逢人减岁，遇物增钱（重点） 例：老人喜年轻，女士喜虚荣。 C：因人而异，因地制宜： 语言要得当。 2、洗脑：通过语言刺激，灌输投资行为，买的是一种全新生活方式。 3、造势：通过语言或行为传递给客户紧迫感。 例：1、您今天才来，我们这里卖的很火！ 2、唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。 二、沙盘介绍 前期介绍，给人整体轮廓感，激发客户的欲望，留给客户美好的第一印象，写法：总分总；由大到小的顺序介绍： A：大环境，周边市政配套交通、地理环境，区域定位。 B：小环境，小区周围规划项目，街道、会所、内环境、规模、内配套、安防设施，物业管理、水电暖、可视对讲。 用总结性的、概括性的描绘性的语言对产品进行包装；突出它的优越性、唯一不可比拟性将优势明显烘托出来，以便为后面的谈话做铺垫。 三、探寻客户需求（详细探寻）销售套路也是十步.ppt 目的是为推房型打下坚实基础 要求做到：亲切发问、不露痕迹；广征信息、抓重点信息；贯穿整个谈判过程中 客户情况：1购房原因；2工作情况；3家庭情况；4个人喜好 例：1.年龄；2.职业；3.单位及地址； 4.家庭住址；5．交通工具；6.认知渠道；7.置业目的；8.家庭结构状况；9.目前的居住状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；10.需求状况（区域、物业类型、户型、面积、楼层、车库或车位、）；11.承受能力（总价范围、付款方式、首付能力、月供能力）；12.决策能力；13.其比较中的楼盘情况；14.销售障碍等 切记：口气生硬，一口气提出多个问题；声音要柔和，应寒暄拉关系，寻找客户的需求点。 四、推荐户型 无论什么样的房子，都有自己的特色与好处，要学会把握，只推一套房，只有自己先认可，才能让客户也认可，置业顾问必须熟悉自己项目的所有户型，根据客户的需求做到有针对性的推荐。 1、原则：A根据客户的需求；B资金实力为准；C销控表为准 总分总，告诉客户所介绍的为最好户型，寻找户型特点，突出优势，以人为本的设计风格理念，产品内在功能特性。 2、动静分区、功能齐全、干湿分离；从建筑师、设计师的角度，将语言表达生活化，并将其中艺术的美表现出来。了解户型的弊端进行很好的包装扬长避短，使缺点转换为优点。 3、推荐准，探询客户需求准、帮客户定位。 A原则只选一套。 B除非客户反感（原因不满意），可试调另一套或根据客户需求推荐，但一定要一直强调本套的好处，造势另一套的缺乏与紧张，吊起客户的胃口。 C吊起客户的胃口，不要轻易松口，但也不要太肯定 例： 例： 向您推荐一套最适合您的房子：这是一梯两户的设计，您看的这套是东户，面积129平方米，三室两厅两卫的户型。 进门首先映入您眼帘的是宽敞明亮的客厅，20平方米的大客厅，给您创造和家人沟通、交流的空间。4.2米大开间很好摆设家具，一侧摆上矮吧台，放影视设备，一侧摆上真皮或布艺沙发，墙上挂上古典装饰画，使整个空间温馨浪漫；外连外飘阳台，用透明落地玻璃推门隔断，明亮通透，客厅采光充足，近6平方米的功能阳台上可以打造个木质落地书橱，摆上藤椅和茶几，喝喝茶、看看报、晒晒太阳，很惬意；进门右侧是5平方米的卫生间，卫浴、洗漱间干湿分离；沿着往里走是厨房和餐厅，您可以和您爱人一起下厨房，做一顿丰盛的晚餐，享受天伦之乐，餐厅可以做敞开式的，也可以做个木艺玻璃屏风来隔断，那么这一部分就是整个房子的动区。再往里走，主卧和儿童房在南面，主人和孩子的房间均可充分享受阳光的照耀，主卧带卫生间，确保了主人房的私密性和尊贵性，享受更自由的生活空间；儿童房放一张1.2米的儿童床，同时放一张孩子学习用的书桌和小书橱，为孩子的学习创造良好的条件，北面较小的房间可以做家庭书房，也可以做临时客房，灵活运用。