销售十大步骤.ppt

《销售十大步骤》

;销售十大步骤：;一、准备

〔1〕时机是属于那些已经准备好的人

〔2〕一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他

头上的时机就越多

〔3〕为成功而准备;〔1〕时机是属于那些已经准备好的人

思考题一：现在的钱好赚还是5年以前的钱好赚？

思考题二：现在的钱好赚还是5年以后的钱好赚？;〔2〕一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他

头上的时机就越多

问自己一个问题：今天有幸运的事情降临在

我的身上吗？

今天你所拥有的一切是你过去的努力的结果，假设你今天的收获不多，只说明一个问题：你过去的付出还不够多；当你做好足够的准备的时候，幸运的事情就会降临在你的身上！;〔3〕为成功而准备

为想有的成就而准备

为想要的财富而准备;二、具体的准备事项

;〔1〕身体的准备;严重超载;〔2〕精神的准备;〔3〕专业的准备;2)“水善利万物而不争，“唯不争，故无扰”，不争即大争

―――《老子》七十三章;知己知彼，百战不殆

不知彼而知己一胜一负

不知彼不知己每战必败;〔5〕全方位能力的准备;对参加工作成人而言，公司和家的区别在哪儿？;你爸妈爱你吗?;个人能力与个人收入之间的关系;二、如何开发客户;〔2〕谁是我的客户?;〔3〕客户会在哪里出现？;〔4〕我的客户什么时候会买？;〔5〕为什么我的客户不买;〔6〕谁在跟我抢客户;不良客户的七种特质;黄金客户的七个特质;开发客户的步骤;三、如何建立信赖感;四、了解顾客的需求;〔2〕了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观;五、介绍产品并塑造产品价值;〔1〕如何介绍产品，塑造产品价值;六、做竞争对手的比较;七、解除顾客的反对意见;〔2〕解除反对意见两大忌;〔3〕六大抗拒原理;疑难杂症遍天下

可能有解或无解

有解就去找解答

无解就别去管它;〔4〕关于价格异议处理的原那么;〔5〕关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法;太贵了是口头禅;了解价钱是衡量产品的一种方法;谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的局部留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你;以高衬低法;大数怕算法;富兰克林比照法;通过塑造产品来源塑造价值;运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。;询问顾客“你觉得什么价钱比较适宜呢？”;你有什么样的预算？;运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼

与客户沟通;八、成交;成交前;〔2〕成交工具;〔3〕注意成交的场合与环境;成交中;成交后;九、转介绍;〔4〕通过老客户了解新客户的背景;十、顾客效劳;让顾客感动的三种效劳;谢谢！