销售基本技能.ppt

销售技能培训纲要销售技能培训特点及行为自我评估客户定义如何挖掘新的潜在客户电话拜访现场拜访事项大客户销售之八大工具应对客户的反对意见成功销售员的特点销售技能培训你具备了哪些特点？推销活动中的自我评估销售技能培训你了解自己吗？销售技能培训客户定义可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人或机构潜在客户(prospects)指的是对推销商的产品或服务有一种需要或要求，或者能从产品购买中获得益处的个人或机构具备购买资格的潜在客户(qualifiedprospects)指的是不仅对产品或服务有一种需要，或能够得到益处，而且也买得起并有权决定购买的个人或机构具备购买资格的潜在客户他们需要这个产品吗？22%他们有支付能力吗？40%他们有购买决策权吗？38%销售技能培训销售技能培训营销术语纵向关系市场横向关系市场目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力的市场市场细分就是把较大的市场划分为不同的小块或部分销售技能培训如何挖掘新的潜在客户老客户扩展需求老客户推荐让回绝我们的客户介绍一些客源具有影响能力的圈子竞争对手展览会，集会和交易会报纸和商业期刊、互联网朋友／熟人完全陌生的推销联系(coldcalls)直接邮递联系电话拜访客户特点销售技能培训优势利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务，我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会电话结交客户有助于我们事先审定客户，避免不必要的旅行时间和费用电话联系後，潜在客户在我们会面的时候已做好准备，在决定购买前倾听我们的推销介绍劣势秘书可能会阻止我们与潜在客户直接通话电话是一种无感情的，机械性的装置．从心理角度上来说，客户电话拒绝我们要比当面拒绝我们更容易出口有些推销员对用电话来联系毫不相识的人，以便收集信息或确定约会感到不自在电话拜访技巧销售技能培训介绍自己和自己的公司。立即引起客户的注意和兴趣。简要介绍产品的一、两个特点和益处，重点强调那些能激起客户兴趣的益处。让客户知道他公司的需求可以得到满足（我们可以当面更详细地说明这些益处）。确定具体的预会日期和时间。销售技能培训02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。行业和公司信息04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。公司购买过程01名字家庭年龄、教育、出生地和目前的住所、爱好和个人癖性个人信息03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。公司总体业务情况拜访前的信息收集