商务谈判中的沟通听说答问技巧.ppt

回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。回答问题之前，要给自己留有思考的时间：准确判断对方的真实想法。针对提问者的真实心理答复：注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。不要完全回答问题，有些问题不必回答：四、商务谈判中“答”的技巧逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他：避开对方锋芒，迂回前进对于不知道的问题不作回答：不能不懂装懂以问带答：对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去必要时应重申和打岔，相互配合：争取己方思考的时间四、商务谈判中“答”的技巧商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动的阐述；而“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，商务谈判人员能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。12五、商务谈判中“叙”的技巧五、商务谈判中“叙”的技巧（一）入题技巧1、迂回入题：融洽气氛（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况入题2、先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形3、从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。五、商务谈判中“叙”的技巧（二）阐述的技巧1、开场陈述：（1）开宗明义，明确主题（2）表明谈判目标—主要利益和基本立场（3）原则性阐述，简明扼要（4）语言轻松亲切—营造良好的谈判气氛（5）仔细倾听对方阐述—认真思考，准确判断五、商务谈判中“叙”的技巧2、让对方先谈—尤其在己方对市场态势和产品定价的情况了解不够充分时，一定要争取让对方首先说明有关情况；即使在己方对市场和产品定价很了解的情况下，争取让对方先谈也会收到较好的谈判效果。3、正确使用语言（1）准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了（2）条理分明：分清主次，提纲携领（3）叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小（4）措辞得体：语言朴实无华、富有弹性五、商务谈判中“叙”的技巧语调平和：态度自然大方、亲切真诚折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式及时解困：突破困境，为己方解围，如“真遗憾，就差一步就成功了！”正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳,如”您的学识给我留下深刻印象！”叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。谈判中，谈判者不仅要听对方的语言，而且要观其行动的表现。在商务谈判中，我们可以通过仔细观察对方的神情，探索引发这类行为的心理因素。运用这种技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时可有意识的运用行为语言传达信息，促使谈判朝着有益于己方的方向发展。姿态和动作语言所传递的信息是真实可信的，有时甚至可以代替语言所传递的信息所起的作用。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等。六、商务谈判中“看”的技巧六、商务谈判中“看”的技巧（一）面部表情1、眼睛所传达的信息（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受：占谈话时间的30%-60%（30%对说者不重视；60%对说者本人比对其谈话更感兴趣）（2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟（3）眼睛瞳孔所传达的信息：瞳孔