海尔U-HOME2011年经销商政策.doc

WORD文档下载可编辑 专业技术资料分享 海尔U-HOME 2011年经销合作政策 一、经销商资质要求 1、独立法人资格 为保证健康合作，诚信经营以及区域市场品牌推广和市场策略操作的持续稳定，申请海尔U-Home的经销商必须是经工商局正式注册的独立法人有限责任公司或股份责任公司，有固定的经营场所，具备独立的民事行为能力，能够承担独立的民事责任。 2、良好的经营信誉 为创建和保持区域市场品牌美誉度，吸引和开拓高粘度客户，经销商在以往的工程案例中严禁具有提供低劣服务、销售低劣产品、拖欠货款等不良记录和口碑。海尔U-HOME营销中心在获悉相关不良口碑信息经查实后，将提高次年合作门槛直至解约。 3、积极的营销理念 为保证双方合作开拓区域市场能够快速有效和持续进行，需要经销商变“坐商”为“行商”。在市场营销上与海尔U-HOME共同积极投入，具体表现为提供专业、敬业的项目负责人、技术工程师和海尔U-HOME派驻当地的区域经理一起为地产商和终端业主服务。 4、资金保证要求 为保证各区域经销商不串货、不砸价，合理有序的经营各自市场，我们要求经销商根据各自申请的经销商类别在签约经销商协议的同时，提交相应的区域经营品牌保证金。 二、经销商类别划定标准 1、经销商分类 A类经销商——战略合作伙伴 B类经销商——核心经销商 C类经销商——授权经销商 2、分类标准 1）、年度指标： A类经销商：年销售额200万以上。（年度计划签约额在500万以上） B类经销商：年销售额100万以上。（年度计划签约额在300万以上） C类经销商：年销售额100万以下。（年度计划签约额在100万以上） ★ 原则上，A类经销商依据上一年度合作业绩确定，新签约经销商不直接认定为A级经销商。 2）、销售团队 A类经销商：销售人员4人以上，技术支持人员3人以上，施工人员若干。 B类经销商：销售人员2人以上，技术支持人员2人以上，施工人员若干。 C类经销商：销售人员1人以上，技术支持人员1人以上，施工人员若干。 3）、公司资质（必须具备三证） ①、弱电工程设计及施工证（工程渠道必备,且不低于叁级） ②、企业税务登记证、企业营业执照（营业范围包括：系统集成内容）、组织机构代码证 ③、银行开户证明 4）、备货能力： A类经销商：注册资金200万以上; 流动资金80万以上;保证金支付能力10万元。 B类经销商：注册资金100万以上; 流动资金50万以上;保证金支付能力 5万元。 C类经销商：注册资金50万以上; 流动资金30万以上;保证金支付能力3万元。 5）、公司行业实力： A类经销商：2010年以前招投标实例6例，工程案例4例以上。 B类经销商：2010年以前招投标实例4例，工程案例2例以上。 C类经销商：2010年以前招投标实例2例，工程案例1例以上。 6）、营业场所： A类经销商：建立智能家居体验店并具备办公场所； B类经销商：有场所进行样机展示并具备办公场所 三、经销商签约流程 1、提交经销申请 经销商提前一个月提交《经销商申请表》、《经销商档案表》，同时提交商业规划书，确定年度销售计划。 2、经销资质审核： 由区域经理、营销总监对经销商资质进行审核评分，合格者由总经理批准后方可签约。 3、合同审批及签约进度： 1）、提交《经销商申请表》、《经销商档案表》； 2）、经销商资质审核与评定，提报签约计划； 3）、经销商合作协议审核； 4）、经销商授权证明材料发放。 四、市场管理规定 1、经销商管理 1） 、本市场管理体系内中国各区不设立代理商制度，由公司对各区域经销商实行直线管理。公司提供技术支持、人员培训。 2 ）、在工程经销商方面，再强的客户总有能力达不到的地方。根据工程项目的实际情况，经和当地的经销商沟通协调，公司有权寻找就某个项目合作的经销商。业绩可以累计计算到当地经销商帐户，但是由公司负责直发货。 2、价格管理 在设定销售价格体系时，按照不同级别的经销商，设立不同的销售价格。针对工程项目，根据实际情况，可以申请特殊的价格，经我方确认后执行。针对零售渠道，公司给出销售指导价格。 3、品牌管理 单品牌经营，不支持同时经营海尔UHOME同类产品。 五、经销商考核管理 1、连续两个季度完成率低于50%，下调合作等级，直至取消经销资格; 2、连续两个季度完成率超过150%，可以提升一个合作等级，直到A类合作伙伴；升级流程为：经销商提出书面申请，海尔核准后即可办理，并享受相应等级的经销商政策。 3、年终完成率超过100%，可以享受商业奖励； 4、经销商必须在指定区域、渠道内销售产品，跨区销售需提前申请并获得批准后方可进行，否则将取消经销资格或扣除商业奖励； 5、对恶意冲、串货的经销商，无条件终止与其合作关系，