药品经销商激励政策.pptx

医药渠道成员激励的方案 Presented by 方正 直接激励 1 返利制度 2 其他激励 1 返利制度 按支付方式划分 按透明度划分 按返利和销量的关系划分 1 返利制度 按支付方式划分 按销售额（提货额）现金返利 在销售时段内（月、季、年）完成任务的经销商，按规定比例给予现金返利 优 点 缺 点 容易操作易于管理 增加厂家现金压力，随着后期返利比例增大，经销商有 窜货的冲动 点评：单纯采用这一返利形式的厂家已经很少 操作 方式 1 2 4 3 1 返利制度 按支付方式划分 折扣方式返利 经销商在再次提货时给予一定折扣 优 点 缺 点 减轻生产商现金压力 激励经销商增加销量 经销商会因缺乏现金激励而难以接受 点评：需配合其它返利形式使用 操作 方式 1 2 4 3 1 返利制度 按支付方式划分 综合返利 综合考察经销商的销售量、铺货率、安全库存量、回款情况、价格执行，制定返利政策 操作 方式 1 2 4 3 1 返利制度 按支付方式划分 等值实物返利 等值实物返利 将返利额折合成某种实物（可是非本厂产品）奖励给经销商 等值实物记账式返利 将给经销商的返利以记账的形式现存于厂家，根据经销商的需要返还 1 2 4 3 1 返利制度 按透明度划分 明返 明确告诉经销商可以获得返利 暗返 明暗返结合 不明确告诉经销商返利额度，视情况而给予返利 部分返利政策公开，部分保密，两者综合运用 返利额度明确可信，有利于提高经销商积极性 经销商会出现窜货、低价倾销行为 有利于竞争，还可保护自己的返利政策 操作难度大，运用不当易起反作用 促进分销商的积极性 增加管理成本 1 返利制度 按返利和销售的关系划分 阶梯式返利 固定式返利 随着销量的增大而逐渐加大返利额度 小跨度返利 每一个返利点对销量的要求很小 大跨度返利 每一个返利点对销量的要求较高 确保经销商之间的不同待遇 点评：适合开发新市场 与销售额无关 固定返利比例 点评：适合市场稳定期 当经销商的销售额比较稳定，难以大幅提高销量，可用此方式，避免使用阶梯式返利，会诱使窜货行为 2 其他激励 职能付酬方案 补贴政策 放宽回款条件 渠道建设投入 2 其他激励 根据经销商完成的职能、相应的业绩以及合作程度给予报酬激励 生产商把给经销商35%的提成分次支付 20% 完成基本销量 保持60天库存 提供消费者服务 按时付款 5% 5% 5% 职能付酬方案 1 2 3 4 2 其他激励 对经销商的渠道推广、促销费用和执行价格策略所产生的损失给于补贴 有助于经销商执行厂家的渠道政策 补贴政策 1 2 3 4 2 其他激励 延长回款时间，减少延期回款的惩罚金额 实质上也是对经销商的一种激励，可以让其减少更多损失 放宽回款条件 1 3 2 4 2 其他激励 对经销商给予一定渠道建设投入，如为其购置一定的固定设备 若经销商能够合作一定时间，可免费赠送，从而实现激励作用 渠道建设投入 1 3 2 4 间接激励 1 参与激励与关系激励 2 发展激励 3 渠道支持 参与激励与关系激励 建立经常性的磋商和沟通机制或组织 定期开展经销商联谊会 洽谈会 遵从渠道关系建设的 基本准则 从彼此关系中受益 每一方都能被尊重 不做夸大其词的承诺 渠道保持畅通的沟通 双方共同决策 发展激励 帮助渠道成员成长，使小经销商成大经销商，大经销商成为地区垄断性经销商 帮助经销商分析产品市场前景 适当渗透给中间商优秀的渠道管理方法 帮助经销商拓展终端网络 共同开发新的市场 方法 渠道支持 对经销商给予渠道的资源支持 信息 市场 技术 融资 点评：减轻经销商的渠道投入，变相激励措施 THANKS FOR YOUR ATTENTION 方正