电话营销技巧特训上.ppt

请求签单阶段 ? 和约=（关系+内容）*请求 要求成交技巧把握签单的时机 确定务实的目标 注意客户的购买信号 要求客户下单 最后要闭上你的嘴 和客户成为真正的朋友 确保服务质量；向客户询问使用情况； 提供优化建议和对客户有利益的信息； 通过电子邮件与客户保持联系; 每个月同客户通一次电话; 感觉好了他可以转介绍很多新客户; 千万别前后不一致…… 优秀 SALES 具备的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 * Note : 电话营销技巧特训 S9-MINI VOL.2009（上） 主讲:特约讲师 刘均 老师 知之者不如好之者； 好之者不如乐之者。 关于学习的探讨  我们所记住的外界信息 10％来自我们读过的 20％来自我们听见的 30％来自我们看见的 50％来自我们看见和听见的 80％来自我们说的 90％来自我们说的和做过的 ———瑞格(RJgg) 本课程适合的企业定位 1-该企业的产品知名度低于50% 2-产品的销售周期高于三周时间 3-产品拥有一定的知识技术含量 4-产品的适用行业或人群比较窄 5-产品使用的企业采购决策人多 6-销售过程中需要支持的部门多 电话营销的特点 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程2/3法则 电话营销是感性而非全然理性的销售 有一天，我与我的同事在出差的路上经过佛山，遇见有人抢劫。四名匪徒冲进银行，两人手里拿着枪，一人拿着匕首，一人拿着炸药。他们头上套着丝袜，身上穿黑色衣服。劫匪让我们把手抱头在慌乱之中，我把手袋丢了。我的同事也丢了一把雨伞。后来，公安局通知我找到了手袋。 传话游戏 讨论 这个游戏揭示了什么？ 感知的差异 说明了信息以个人的生活经验不同被认定成了千差万别的信息! 不要人为的觉得我已经说清楚了! 要懂得验证信息是否被完整的接受了! 听明白才能讲清楚! 了解客户的基本情况 经营状况、产品定位、目标人群、网站设计、网络推广、竞争对手、最大需求 …… 我要了解 流程一 充分准备将更易达成目标　 二、明确电话的目的和目标 三、为达到目标所必须问的问题 四、设想客户可能会提到的问题 五、准备所需的资料 六、积极的态度 一、了解客户的基本情况 设想客户可能会提到的问题 公司 产品 服务 竞争对手 行业 准备所需的资料 资料放在手边，并尽可能熟悉这些资料。 态度积极吗？ 积极的态度 良好的准备 是电话销售成功的第一步！ 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出特定行业 找出目标行业的特定人员 通过各种渠道获取最新\最充分的信息 找出每位关键人员面临的痛苦或重要业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系和需求 找到最对症的良药才是客户想要 放一个记录本在桌子上 列出客户可能要问的问题 最佳的回答内容 为达到目标所必须问的问题,对方的回答内容 客户需要知道的数据和资料 我们需要提供的结果 如果使用…… 可以改善或解决…… 便能拥有…… 流程一 充分准备将更易达成目标　 成功的秘密就是使你的职业成为你的爱好。 ——马克·吐温 流程二　陈述你的开场白或问候语 “您好！我是 公司陈强。不知道您以前有没有接触过×× 产品。我打电话给您，主要是考虑到您作为公司的负责人，肯定很关注那些新产品能够完善您的产品线我们的合作肯定给您带来巨大利益。所以，我想与您通过电话简单交流一下。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题，您现在的产品结构是那些?市场如何开展的？” 自我介绍 相关人或物的说明 介绍我打电话的目的 确认对方时间的可行性 转向探询需求 开场白的五个要素 语气--好象是打给好朋友！ 探询客户需求的关键是提出高质量的问题！ 除非我们提出高质量的问题，否则我们不会知道客户的需求！ 试探冲击 ? 在伤口上面撒盐 流程四　推荐最好的产品　 销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐产品。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。 入流 同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易 推荐产品的三个步骤 第一步：表示了解客户的需求 第二步：陈述产品是如何满足客户需求的 第三步：确认是否得到客户的认同 表示了解客户的需求 刚才您告诉我 ……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好? 如何打跟进电话 错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您