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销售的机会点在哪里？ 销售的机会点主要隐藏于客户的 不满和抱怨之中 你做销售是从什么时候开始的？ 成交关键点 客户在接触销售人员时的思考流程 1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？ 建立情境顺畅度的技巧和方法 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 探察聆听 ? 一种完全的忘我境界 如何更有效地开发客户的需求 不 有 有 需 是 点 些 要 完 不 问 更 美 满 题 换 提 问 题 客户在购买时考虑两方面的情况 要解决问题的严重性。 解决问题的花费。 试探冲击试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对您有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” S 状况性询问 定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响： ）SPIN 提问方法中效力最小的一个 ）对销售的成功有消极的影响 ）绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议： 通过事前的准备，除去不必要的状况性 询问 P 问题性询问 定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。 影响： ）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。 I 暗示性询问 定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议： 暗示性询问最难提出，运用前应认真策划考虑清楚。 N 需求确认性询问 定义：询问提供的产品或者服务对客户的直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法 被出色的销售人员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议： 使用这种提问方法让客户告诉销售人员，销售人提供的产品和服务的利益所在。 客户问题解决的最佳报告流程 D 界 定—到底是不是我们的问题？ M 量 化---是凭感觉还是有数据？ A 分 析---能够找到真正的原因？ I 改 善---有合适的解决方案吗？ C 控 制---做了之后会有什么结果？ 摩斯科定律—你得到的第一个回答，不一定是最好的回答。 确认需求 –复印法则 认可并且赞扬客户 复述客户刚才讲过的话 “先生，如果我没有理解错误的话，你对产品 的主要功能要求是…… 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” 如何打跟进电话 错误的跟进电话 “看看您是否收到了我给您寄的建议书…” “打电话给您是想看看您是否已做出了决定…” “只是想看看您是否还有什么问题需要再解决的…” 找些理由打电话给客户 关于客户 行业信息 新的促销计划 新产品介绍 跟进电话的开场白 表明身份 过渡 打电话目的 请求签单阶段 ? 和约=（关系+内容）*请求 要求成交技巧把握签单的时机 确定务实的目标 做好两手准备 注意客户的购买信号 要求客户下单 最后要闭上你的嘴 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。 客户的购买前痛苦症加剧！ 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1.客户的名单收集 4.客户的问题回馈 5.产品的演示 6.决策者的认可 7.请求客户签约 8.客户的维护和服务 2.客户的联络 3.客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 * 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 电话营销技巧特训 S5-MINI VOL.2009（下） 建立信任关系的一个原则 循序渐近 被客户接受的方法 电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件! 真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂! “同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂! 积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人! 了解客户性格以适应客户