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商务谈判第四版徐文习题答案.docx

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商务谈判（第四版）参考答案项目一商务谈判原理【任务一同步练习】 1.A 2.A.B.D 3. 做好谈判的三个要点：谈判之前，谈判人员首先要明确三个问题，即谈什么、跟谁谈、怎样谈。【任务二同步练习】 1.A. 2.B.C. 3.成功的商务谈判通常是建立在双方长期合作诚意的前提条件下。谈判双方要时刻把握“商务谈判三步曲”的基本步骤，即申明价值（Claiming value）、创造价值（Creating value）、克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。【复习思考题】一、名词解释 1.谈判：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为

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