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A连锁酒店营销策略研究
研究生姓名：唐静磊导师姓名：罗艳
学科：工商管理研究方向：市场营销与运营管理年级：2020级
中文摘要
在全球化与数字化的浪潮下，酒店业正经历着前所未有的变革与挑战。一方面，
消费者行为的变化，尤其是年轻一代追求个性化、体验式服务的趋势，对酒店的传统
服务模式提出了更高要求。另一方面，互联网技术的快速发展，特别是在线旅游平台
（OTA）的兴起，改变了人们的预订习惯，加剧了酒店业的竞争格局。HT酒店作为
国内规模最大的中档连锁酒店，在国内具有一定规模与品牌影响力，但近年来也面临
着一系列营销困境，如同质化经营现象严重、人员素质与培训不足、有形展示与服务
过程管理上缺乏创新与细节把控等。在这样的背景下，HT酒店必须应对新的市场环
境，寻找创新的营销策略，以维持和提升市场份额。
本文选用HT酒店旗下的A酒店作为研究对象，首先基于国内外已有的研究成
果进行了分析，为后文奠定了基础。其次，从A酒店的营销策略着手，对A酒店的
营销现状、营销策略现状进行了分析。一是A酒店营销现状，在品牌定位方面，指向
智慧商旅，融合智能客房与综合服务，树立起中端市场的形象；客户方面，以19-35
岁的商务与家庭旅客为核心，展现出年轻化与多元化趋势；竞争方面，A酒店当前面
临GL市内多家高评分酒店的激烈竞争，在价格和服务上也与对手高度重叠。二是营
销策略现状，产品策略强调有形住宿与餐饮，配以无形个性化服务；价格策略基于市
场调研与同行标准设定，适应淡旺季变化等；渠道策略分为线上渠道与线下渠道，线
上倚重OTA平台、微信及电话预订，线下深耕企业协议与旅行社合作，构建多元预
订渠道；促销策略涵盖广告、网络推广与社交媒体，旨在全年持续吸引不同客群；服
务人员构成较为均衡，但面临年龄结构老化和学历层次偏低的问题；服务过程管理虽
已标准化，但因员工流动频繁导致实际操作效率低下；有形展示通过节假日活动与数
字媒体宣传，但个性化营销活动匮乏，未能充分吸引目标客群。这为后续分析A酒店
营销策略存在的问题奠定了基础。
再次，以问卷调查和访谈调查的形式对A酒店进行进一步剖析，调查问卷的发
放对象主要面向A酒店的消费顾客，而访谈调查面向于A酒店的管理层和一线员工，
并对调查结果进行数据整理，进一步确定了A酒店目前营销策略中亟需解决的问题，
并基于7Ps理论展开分析，提出A酒店营销策略中的现存问题，包括产品类型较为
I
单一、缺少动态定价体系、渠道结构管理单一、促销方式较为简单、人员管理制度薄
弱、部分设施存在老化、服务管理流程缺失。进一步分析了其原因，包括产品策略缺
乏创新、价格策略灵活性缺失、渠道整合能力缺乏、促销策略创新乏力、人员激励机
制缺失、有形展示重视程度不够、服务流程管理不到位等，为后文A酒店营销策略优
化方案提供了指引方向。
最后，基于服务营销的7Ps营销理论，针对上述7个方面的问题和原因提出了A
酒店相应的服务营销策略优化方案，第一，产品策略，包括明确产品定位、丰富产品
内容、提供高质量服务等。第二，价格策略，包括重新进行产品定价、采用合理灵活
且具备差异化的定价策略等。第三，渠道策略，包括稳定传统线下渠道、创新发展线
上渠道、加强渠道管理维护等。第四，促销策略，包括调整广告促销策略、丰富促销
活动内容、进一步强化公共关系促销等。第五，人员策略，包括建设优秀的营销团队、
提高营销人员服务质量、提高营销人员的职业素养等。第六，有形展示策略，包括环
境展示改进、人员展示改进、细节服务展示等。第七，服务过程策略，包括服务前（入
住前）策略、服务中（入住中）策略、服务后（入住后）策略，并且为确保营销策略
优化方案的有效执行，本文提出了四个方面的保障措施，包括优化营销组织结构、创
新营销理念、加强信息化建设以及加强酒店文化建设。
关键词：服务营销；酒店；7Ps营销理论
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