《推销技巧与商务谈判》课件（项目八）.pptx

目录PAGEDIRECTORY项目一推销工作认识001项目二推销准备032项目三客户开发064项目四客户约见与拜访074项目五推销洽谈090项目六推销成交151项目七售后服务与管理189项目八推销管理22512345678

项目八推销管理

知识目标掌握推销控制的方法掌握时间管理的内涵掌握时间管理的５Ｓ模型掌握挑选合格推销员及推销员配置的方式掌握激励与管理推销员的方法掌握推销关系管理的原则与思路能力目标具备推销控制的初步能力具备管理推销员的能力具备有效管理推销关系的能力素质目标有助于培养学生的职业理想和信念，树立职业自豪感有助于培养学生爱岗敬业的精神，为走上推销管理岗位打下坚实基础

黄新宇因工作出色，颇得领导赏识，最近被提拔为浙江嘉兴市的销售主管，负责嘉兴市的市场开拓。嘉兴市场是一个新市场，黄新宇需要尽快在嘉兴招兵买马成立销售团队，并制定相关推销员的管理条例等。思考：请为黄新宇提供作为一名销售主管如何管理推销员的一些方案和建议。【案例导入】

任务一推销控制一、推销活动的分析与评价推销活动分析与评价的作用有利于目标管理的推行有利于目标利润的实现有利于将经济责任与经济利益结合起来推销活动分析与评价的方法推销活动分析与评价的程序确定分析计划收集分析资料研究分析资料得出分析结论编写分析报告

任务一推销控制二、推销时间管理时间管理的5A模型消除（Attack)分配(Assign)安排（Arrange）分析（Analyze）了解（Ａwear）

二、推销时间管理推销时间控制提高拜访效率计划好时间优化时间资源有效管理时间推销时间控制任务一推销控制

三、推销费用管理推销费用管理推销费用的构成ACB推销费用的预算方法推销预算的控制任务一推销控制

任务二推销团队管理一、推销员管理0403020105061招聘推销员2训练推销员3调配推销员4激励与指导推销员5评估推销员的业绩6确定推销员的报酬

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506招聘推销员招聘也是推销让应聘者觉得与你一起工作会很愉快要求应征者填写应聘表并予以查证招聘时多问少说少用竞争者的推销员

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506训练推销员讲授法讨论法角色扮演法情景再现仿真法

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506调配推销员决定推销员的数量合理确定销售结构与销售组合追求效率管理时间分配管理

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506激励与指导推销员环境激励目标激励物质激励精神激励

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506评估推销员的业绩收集考评资料建立绩效标准选择考评办法进行具体考评

任务二推销团队管理一、推销员管理040302010506确定推销员的报酬纯薪金制度纯佣金制度薪金加佣金制度薪金加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度

任务二推销团队管理二、销售区域划分的流程0304050201选择控制单元确定顾客的位置和潜力合成销售区域调整初步设计方案分配销售区域

任务二推销团队管理三、销售组织结构的模式添加标题添加标题地域型销售组织结构产品型销售组织结构顾客型销售组织结构职能型销售组织结构综合型销售组织结构

谢谢Thankyou！