推销与谈判之商务谈判课件和重点.pptx

第二部分

商务谈判

本课程学习目标了解谈判的基本要领把握谈判策略制定的要领掌握设定谈判界限的技巧了解应对谈判对手的战术把握建立谈判优势的方法掌握成功谈判的技巧

第一章谈判要领什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”谈判程序

一、什么是谈判谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自利益要求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。特点：目的性强双向交流与沟通“施”与“受”，“舍”与“得”合作与冲突交织互惠但非均等

~~是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。经济利益为目的，价格为核心商务谈判其特点：调整自身利益和需要达成一致意见考虑他方利益界限010203040506

明智(目标实现程度）01有效（成本大小）02友善（双方关系）03二、衡量谈判的三个标准

竞争型谈判——大多数谈判都属于此，旨在削弱对方评估谈判实力的信心010203合作型谈判——为一个共同的目标探讨相应的解决方案，但强调进一步谈判的必要性双赢谈判——强调结果,你赢了，但我也没输三、谈判的三个层次

四、阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判——是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，很难达成一致意见。

举例：一位顾客问杂货店老板：“这个铜盘子多少钱？”“你眼光不错，75元。”“别逗了，这儿有块压伤…”“出个实价吧。”“15元。”“15元简直是寻乐子。”“那好，我出20元，75元我绝对不买。”“夫人，你真够厉害，60元，马上拿走。”“25元。”“我进价也比25元高啊！”“37.5，再高我就走。”“你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻一番。”

结果不够理想03多方参与时更为不妙02给友谊带来危险01谈判没有效率04友善并非答案1特点

2类型

软磨型与硬泡型谈判的特点比较对方是朋友目标在于共识为友谊做出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给与对方恩惠为达成协议而承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对手是敌人目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力

理性谈判——是根据理性来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程来做最后的决定，以寻求双方各有所获的方案。但双方利益发生冲突时，则坚持公平的标准来做决定，而不是双方意志力的较量。适用于所有的谈判。

把人与事分开22%就共同利益设计方案40%着眼于利益而不是阵地38%平等互利坚持运用客观标准68%1特点

2阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别对手是敌人目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻求有利于双方的方案再做决定坚持使用客观标准努力获得不倾向于单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头

谈判目标定位我01你02赢03输04赢05输06双赢07我输你赢08我赢你输09我输你也输10五、双赢谈判“金三角”

01共同基础02自身需求03对方需求2双赢“金三角”

在谈判中，让对方知道，我们所做出的让步是不容易的

在谈判中，“得到”的必要条件

首先“给予”。只有舍，才能够得。

六、商务谈判的程序准备阶段谈判阶段履约阶段评估对手组建班子制定计划模拟谈判开局磋商协议后续合作（索赔、仲裁）落实总结选择对象

小思考：下列那种情况是谈判？（）（１）在解决一个难题（２）双方进行交际（３）双方为各自需要而磋商（４）一方要求另一方满足其利益如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能性，那么，谈判态度与方法就应采取：（）（１）软式谈判（２）硬式谈判（３）原则式谈判（4）软式谈判和原则式谈判（5）硬式谈判和原则式谈判

成功的谈判者需要的核心技能01确定谈判的目标02怎样评估谈判对手03谈判中的角色及策略选择04设定底线05拟定谈判议程06营造谈判氛围07第二章谈判的准备阶段

准备阶段开始阶段展开阶段达成协议阶段调查调整阶段谈判5个阶段

商业性谈判法律谈判日常管理型谈判一、谈判的类型

善于界定目标范围，而且能够灵活变通0