电销话术流程培训.pptx

电销话术流程培训演讲人：日期：

CATALOGUE目录01电销话术基础02电销流程梳理03话术实战演练04异议处理技巧05培训效果评估06附录与工具

01电销话术基础

话术是说话的艺术，包含察言观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩等技巧，旨在有效传递信息、达成目的。话术定义在电销中，话术是与客户建立信任、传递价值、促成交易的关键工具。优秀的话术能够提高沟通效率，降低客户拒绝率，从而提升销售业绩。重要性话术定义与重要性

电销沟通的核心原则以客户为中心在电销沟通中，要始终关注客户的需求和痛点，积极为客户提供解决方案，让客户感受到被关注和重视。真诚待人简洁明了真诚是电销沟通的基础，只有真诚才能赢得客户的信任和尊重。在与客户交流时，要保持真实、自然的态度，避免虚假宣传和夸大其词。在电销沟通中，要尽量避免使用过于复杂或晦涩的语言，要用简洁明了的语言表达自己的观点和意图，让客户更容易理解和接受。123

针对性强优秀的话术能够针对不同客户的需求和痛点进行量身定制，使客户感受到专属的服务和关怀。优秀的话术通常具有清晰的逻辑结构，能够引导客户顺着自己的思路进行思考，从而更容易接受自己的观点和建议。优秀的话术能够激发客户的兴趣和热情，让客户在交流中产生共鸣和认同，从而更愿意与自己达成合作。在电销过程中，客户的情况和需求可能会发生变化，优秀的话术需要能够灵活应变，及时调整自己的沟通策略和表达方式，以适应不同的情况和需求。逻辑清晰富有感染力灵活应变优秀话术的特征分02电销流程梳理

用热情、专业的问候语打开话题，建立初步信任。亲切问候开场白设计技巧在客户注意力最集中的时间段内，简明扼要地介绍自己和公司。简短介绍通过提问或陈述，激发客户对产品或服务的好奇心。引起兴趣明确本次电话的目的，为客户后续行动做好铺垫。设定目标

开放式问题引导客户自由表达，挖掘潜在需求。针对性提问根据客户回答，提出更具针对性的问题，深入了解需求。倾听与反馈耐心倾听客户回答，及时给予正面反馈，增强沟通效果。关联引导将客户需求与产品或服务特点相关联，为后续价值呈现做准备。需求挖掘与提问策略

用具体数据和案例证明产品效果，提升可信度。量化效果通过描述使用产品或服务的场景，帮助客户直观感受价值。场景描调产品或服务的独特性和优势，满足客户需求。突出优势将产品或服务与其他竞品进行比较，突出性价比。价值对比产品价值呈现方法

关注客户语气、措辞的变化，捕捉购买意愿。留意客户在沟通过程中的行为表现，如询问价格、使用方法等。关注客户情感变化，当客户表现出积极情绪时，适时推进成交。在识别到成交信号后，果断采取促单措施，引导客户完成购买。成交信号识别与把握语言信号行为信号情感信号成交促单

03话术实战演练

常见客户类型应对策略犹豫型客户通过强调产品的独特优势、限时优惠等方式，增强客户的购买决心。强势型客户以倾听为主，给予客户充分表达意见的空间，适当提出解决方案。刁钻型客户用专业知识耐心解答客户的疑问，展示产品的专业性和可靠性。沉默型客户主动引导客户提问，了解需求，通过针对性话术打破沉默。

典型场景模拟训练开场白设计吸引人的开场白，快速引起客户兴趣，建立初步信任对拒绝针对客户的拒绝理由，准备多套话术进行应对，争取继续沟通的机会。产品介绍针对不同客户的需求，灵活运用话术突出产品的核心卖点。促成交易运用促单技巧，如限时优惠、赠品等，引导客户做出购买决策。

录音分析通过录音分析，找出自己在话术运用中的不足之处，如语速过快、表达不清等。录音分析与改进建议01改进话术根据录音分析结果，针对性地改进话术，提高沟通效果。02优秀话术借鉴学习并借鉴同事或行业中的优秀话术，不断优化自己的话术体系。03持续练习通过不断模拟演练和录音分析，持续提升话术运用能力和销售技巧。04

04异议处理技巧

常见客户异议分类产品质量异议客户对产品品质、性能、使用寿命等方面提出质疑。价格异议客户认为产品价格过高或价格与价值不符，要求降价或附加优惠。服务异议客户对售前、售中、售后服务质量或承诺提出疑问或不满。交货异议客户对交货时间、地点、方式等提出异议，或担心交货延误。

认同客户观点，提出更多优势我理解您的担忧，不过我们的产品还有很多优势，比如……引出客户未关注的卖点您提到的这个问题很重要，不过您可能还没注意到我们的……转化为客户利益您提到的这个问题确实存在，但我们的产品能为您带来……的益处。强调品牌信誉我们的品牌在市场上一直有着良好的口碑，您可以放心购买。异议转化话术模板

强调产品价值通过详细介绍产品特点、性能、优势等，让客户感受到产品的高性价比。分解价格将产品价格分解为多个部分，让客户更容易接受，并突出产品的核心价值。优惠促销针对客户提出的价格异议，提供适当的优惠或促销活动，让客户感