03.销售价格管理业务说明.docx
最佳业务实践应用方案包 PAGE2
销售价格管理业务流程及说明
业务场景描述
销售价格管理业务流程是企业最基本、最常用的流程。企业基本都有自己产品的价目表，并且针对不同的销售片区、客户在不同的时间段内以价目表为基础进行价格折扣的定义。制定科学合理的销售价格政策是企业销售价格管理的核心内容，销售价格政策也是企业实现管理目标的手段。比如：企业需要保证现金流量或在保证销量的情况下减少应收账款以降低坏账风险，企业会以客户的累计付款金额为条件给予一定的折扣或降价；企业为了解决产成品库存积压问题，通常会采取促销价来降低产成品库存；企业为了提高产品的销量、鼓励客户批量购入产品，通常会定义不同量级的批量优惠价格。
适用范围
市场部、销售部门、财务部门。
控制目标
企业销售价格管理的控制目标可以概括为两个方面：一方面要根据不同时期管理需求制定科学合理的价格政策，使销售政策能够更利于管理目标的实现；另一方面要有一定的监督控制手段，保证企业的销售行为中，严格按照既定的销售政策去执行。
业务流程图
流程说明
序号
部门及岗位
输入单据
流程说明
输出单据
处理状态
00
市场部信息员/市场部经理/销售部销售员/销售经理/财务人员/财务经理
无
根据企业实际交易情况及管理目标结合市场信息论证并制定价格规则
产品价格表
销售政策
系统外
05
销售部-销售员
产品价格表
销售政策
销售员根据产品价格表及销售政策在系统中定义并设置价目表
NC价目表
系统内
10
销售部-销售员
产品价格表
销售政策
销售员根据产品价格表及销售政策，在系统中定义并设置基准折扣表
NC基准折扣表
系统内
15
销售部-销售员
产品价格表
销售政策
销售员根据产品价格表及销售政策，在系统中定义并设置促销价格表
NC促销价格表
系统内
20
销售部销售员
产品价格表
销售政策
销售员根据产品价格表及销售政策，在系统中定义并设置批量分级规则
NC批量分级价目表
系统内
25
销售部销售员
产品价格表销售政策
销售员根据产品价格表及销售政策，在系统中制定条件定价及定价过程
NC条件定价表
系统内
30
销售部销售员/销售经理/财务人员/财务经理
产品价格表销售政策
根据产品价格表及销售政策制定定价策略
无
系统内/系统外
35
销售部销售员
无
销售员将确定的销售定价策略分配给客户
无
系统内
40
销售部销售员
NC价目表/NC基准折扣表/NC促销价格表
销售员根据管理及业务需要，以NC价目表或者NC基准折扣表或者NC促销价格表为基础，通过NC调价单进行价格变更
NC销售调价单
系统内
45
客户
无
客户对产品询价
无
系统外
50
销售部销售员
无
对客户询价产品制作报价单，并将询价结果告知客户
NC报价单
系统内/系统外
55
客户
无
客户提出订货请求
无
系统外
60
销售部销售员
NC价目表/NC基准折扣表/NC促销价格表/NC报价单
根据客户购货需求制定销售订单，订单中对产品进行自动询价，自动询价的路径根据产品参数及定价策略结合NC价目表/NC基准折扣表/NC促销价格表/NC报价单自动得出
无
系统内
65
系统自动
NC报价单
根据产品参数及定价策略结合NC报价单，系统自动提供询价结果
无
系统内
70
系统自动
NC价目表/NC基准折扣表/NC促销价格表
根据产品参数及定价策略结合NC价目表/NC基准折扣表/NC促销价格表由系统价格引擎自动提供询价结果
无
系统内
75
销售业务场景相关岗位
销售业务场景相关输入单据
转入销售业务场景
销售业务场景相关输出单据
系统内/系统外
产品配置、关键预配置参数
产品配置
需要在NC系统中定义的表单及政策规则有：价目表、基准折扣表、促销价格表、报价单、销售调价单、批量分级规则、定价条件、定价过程、价格策略、价格策略分配。这些需要结合实际业务管理需要，并结合系统的参数配置来使用，主要影响产品的询报价过程。
关键预配置参数
集团级参数SA13决定了系统定价方式，是整个销售价格管理的前提；SA10决定了批量分级定价规则采用哪种累进定价方式，是批量分级定价的依据。公司级参数SA04决定了报价单上报价数据的来源。
另外，公司级参数设置-销售价格中SA01、SA05、SA051、SA32、SA33等参数也影响销售价格的具体使用方式，可根据销售价格管控需求进行配置。
单据设置
根据企业的实际情况进行设置。
配套政策与建议
销售价目表、销售基准折扣及销售价格政策的每一次变动都需经过严格的论证及审批，并准确记录变动过程。
定期跟踪调价或变动价格政策所取得的效果，比较基期和对比期的销售指标、财务指标及利润指标。
关键管理报表
价格变动分析表、报价一览表、销售调价查询表、客户当前价格查询。