辉瑞-区域基本销售技巧update.ppt

根本销售技巧培训

;本课程建议讲解及练习时间约7小时;培训目标-程序-收获(3P);用产品和效劳满足客户需求的过程;;访前准备内容;访前准备－复习以前的信息;设定目标;确立此次拜访的目标;Specific;制定拜访流程;讨论：预约的重要性;行程安排的原那么;;访后;记录重要拜访信息;拜访类型;拜访的五个步骤; 开场的目的; 辉瑞医学信息沟通专员的职业形象; 开场的内容; 创造气氛的技巧; 开场话题; 开场话题;初步利益陈述的内容〔IBS〕;拜访的五个步骤; 客户需求;个人的-开药对医生的影响

; 探询需求;有效倾听－何谓“有效倾听”;有效倾听的行为;提问技巧;患者为何就诊；患者的主诉和特点

诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择

医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择

医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌

用法用量

患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的;拜访的五个步骤; 特征利益概念;特征与利益详解;运用利益; 特征利益转化－方法; 特征转化为利益－范例;特征利益转化三个标准;访谈资料的使用;使用访谈资料的益处;使用访谈资料的时机; 使用访谈资料的技巧; 证实资料讲述要点;拜访的五个步骤; 态度回应;态度回应－支持技巧; 态度回应－冷漠; 态度回应--处理反对意见; 处理反对意见－回应;拜访的五个步骤; 缔结－时机; 缔结－步骤;搭桥－技巧; 搭桥－范例; 简短拜访的步骤;拜访的五个步骤;; 销售技巧根本内容;辉瑞标准销售模式介绍;辉瑞医学信息沟通专员的职责;面对快速变化及竞争剧烈的医药市场

面对客户不断提高的要求

面对不断增长的销售指标

面对……;辉瑞中国标准销售模式;标准的模式帮助我们更高效的工作;辉瑞中国标准销售模式和核心行为

;;8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”;分析回忆信息

回忆销售预测、达成、增长与医院根本信息.回忆既往的市场活动与竞争对手的相关信息;;MICS“分析和方案”高效的亚行为;回忆自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反响分析实际拜访中的客户覆盖率是否匹配。

回忆既往活动中参会客户级别与活动方案是否匹配，〔关注高潜力客???，分析活动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹配。〕;;处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D四级

非处方客户：称为N类

决策者

采购部门

KOL

科室成员

KOL可能与处方医生或非处方客户重复;衡量医生在某市场的处方量

可能指标:

市场处方量/月

病人数/周;高潜力

低支持度;潜力;A-防御策略;B–进攻策略;C–维持策略;D–观察策略;处方医生覆盖率和拜访频率要求;;非处方客户覆盖率和拜访频率要求;每天拜访数量和会议要求;优选客户/方案

优选医生，制定季度/月拜访方案及更新

制定季度/月市场部活动覆盖医生方案及更新;要求;设定目标;时间;;;;

在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。

〔关注医生学术兴趣，科研开展方向、学术活动-------〕;在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量，疗程，及其它本卷须知，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。;;;;8个核心行为中的6个行为是客户“不可见的”;谢谢大家！