区域基本销售技巧培训.ppt

* 澄清：保证正确理解了反对意见，避免误解医生的反对意见，同时也向医生表达了你是真正关心和理解他的需求 表示理解：其目的是缓冲对立局面，足球队员接球时，首选是倒退一步，再接球，也是为了缓冲。语气语调面部表情肢体语言表示，你是真心理解医生的想法，但不代表同意。 价格贵的澄清：首选将问题拉到中性－您对价格问题，是从那方面考虑吗？而非强调“您是认为XXX贵吗？” 络活喜：对价格问题，您是关心每日的价格吗？ 希舒美：对价格问题，您是关心每日价格？还是整体疗程？ 理解：和医生站在一个立场上，不要面对面对立，不要不理解，直接处理，不断谈出新的反对意见 * 不是你觉得这个问题简单不简单，好不好处理， 概念： 容易处理：误解，错误观点，cele心脏安全性很差，gxl卖出去了，不做了；nor降压疗效弱于拜新同 难处理：确实存在，不容否认的。 换个角度，更全面看问题，强调能给医生带来的其他利益，目的减少这一问题给医生的不良影响。 处理完后要向医生确认，老师您看，对于nor的起效问题你是否还有顾虑？ 反对意见处理好的方法就是对可能出现的反对于意见事先认真准备，在医生提出来之前就解决，让医生加强对你的认可。 * * 像足球，忙了半天一个球没进、谈恋爱，最重要的一个环节 语言信号：价格包装，药房有药么 公疗么 以后多来来 供货渠道 技术支持 身体前倾，点头，不再提出反对意见 --语言的信号 询问剂量、用法 嗯，有道理 你说的不错 …… --非语言的信号 微笑 点头 …… * 细讲如何“具体、可衡量地去要承诺”。 利益：概述前面提到的被医生认可的利益、 组内讨论什么叫具体可衡量？与处方习惯相关：让他养成条件反射“见到某种病人、适应症”就上处方， 复习处方剂量：如何复习不让人烦？对产品不熟的医生需要复习（可举医生要处方，但代表没有复习处方剂量，医生不知道如何处方就转成开其他熟悉的产品了）。熟悉的医生：就像您每天处方的一样，络活喜一日一次…. 简述跟进计划能够带来那些好处？ 1、施加一定压力，时间督促 2、告诉医生我们下次提供服务的时间，具体可信的自我管理 3、预约适合的时间，体现职业化 * * 这张图宏观的帮助我们展示了销售模式的拜访管理部分，即访前：准备和预约，专业拜访，总结和跟进 这里只是宏观的看一下我们的流程，接下来我们会一一讲解学习 * 在这样的生意合作伙伴关系下， 医学信息沟通专员的职责是通过为医生提供医学解决方案， 从而帮助到患者， 让患者获益， 提高对医生的认同感， 使得医生更加信任我们提供的医学解决方案。使得医生和患者获益 实现双赢。 通过上述方式完成或超额完成销售目标。 * 讲解销售模式：以客户为中心，优选医生，高效拜访。分为5步进行。讲解5步的逻辑关系推进，循环。帮助专员建立销售思路。 从整体的区域分析计划入手，并与同事分享计划，以便更合理的规划，之后拜访的短期目标是与季度的目标分不开的。 * 从专员的角度介绍销售模型5个步骤的意义，帮助理解 * 销售模式五个步骤每个步骤的核心行为，共有8个核心行为，专员需记住每个核心行为的六字真言。讲解分析与计划的核心行为有1，2，3核心行为。。。 * 前四步核心行为是访前对区域的分析和计划， 后四步是对单个拜访的管理。 接下来看每一步的核心行为和亚行为。 * 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施， 而8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的”， 因此我们更需要把关注点转移到“冰山”下的行为， 也就是访前、访后、分析计划…… * 讲解核心行为具体有哪些内容，即亚行为。 * 为帮助学员理解亚行为，因此每个亚行为之后有具体解释，请专员学习并理解亚行为。介绍公司系统能够提供哪些信息，如SPIDER,IMS以及DM可提供的数据，如FAZ。介绍每季度每月都需要回顾的内容。 * 为理解的分析与计划步骤的前2个核心行为，以下内容介绍公司提供的正确选择目标客户的分级方法，以便了解什么是高潜力客户，为什么要选择高潜力客户。 TARGETING能够帮助我们识别应该被关注的高潜力客户， 从而最大化地利用时间和资源。 * * * 切分方法将潜力分为市场类别处方量的80/20,支持度为处方辉瑞产品量的50/50 * 简述4个策略的意义。当然并不是绝对的，只是针对大部分的A客户是防御。如某A客户如果潜力还有很多，也是需要进攻的。 * 要点; 1.每月拜访次数大致是一致的，A是4次，B是4次，C是1次，对D类客户根据需要拜访 2.每月拜访次数是公司的最低要求， 对于有些医生确实需要更多拜访次数，公司允许拜访次数超过最低要求，代表可以将额外的拜访次数记录在系统内，以后公司在考核拜访频率时会考虑该代表对这些客户额外的拜访。 * * * 要点; 1.每月拜访次数大致和今天是一致的