消费者需要与购买动机.pptx

第2章消费者需要

与购买动机

本章构成2.1消费者需要概述2.2消费者需要的基本形态与研究方法2.3消费者购买动机2.4关于购买动机的理论2.5购买动机调查与研究范例本章小结复习思考题案例选编

21领会和理解需要、购买动机的概念；了解关于购买动机的理论；掌握消费者需要的基本形态与研究方法、掌握购买动机的研究方法及对企业开展市场营销的意义；认识购买动机的分类；43本章学习目标

2.1消费者需要概述消费者需要的含义2.1.1消费需要的含义是人们在生活中感到有某种缺乏而力求满足的一种内心状态。它常常在主观上以一种不满足之感被人感受到和体验到，是人行动的积极性的源泉。人的一般需要消费者需要指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。

需要有时也称为需求，一般来说这两个概念没有实质上的差别，只是使用的场合不太一致。在谈到消费者的需要时，主要是指一种心理活动，这种心理活动会强烈地推动消费者去实现自己的行动；而在谈到消费者的需求时，主要是从营销手段或营销策略上说的，当市场上已经存在相应的商品，经营者正在考虑使用什么样的手段才能把这些商品推销出去时，更经常地使用需求这一词。需求是指针对特定产品的欲望。这种欲望必须有两个条件：（1）有支付能力；（2）愿意购买。

请列举出生活中的实例，说明其需求是企业创造出来的，企业实施的是创造性营销。请列举出生活中的实例，说明其需求是顾客拉动的，企业只是被动地适应其需求。

2.1.2消费者需要的划分按照需要起源划分：天然需要、社会需要；按照需要的层次划分：马斯洛需要层次论；按照需要对象划分：物质需要、精神需要；按照需要的商品性能不同划分：商品使用价值审美功能、时代特征、社会象征和良好服务的需要。

2.1.3消费者需要的特点消费需要的多样性消费需要的层次性消费需要的发展性消费需要的周期性消费需要的伸缩性消费需要的可诱导性

2消费者需要的基本形态与研究方法现实需要消费者潜在需要

消费者的需要，除了现实需要和潜在需要以外，还有：01退却需要02不规则需要03充分需要04过度需要05否定需要06无益需要07无需要08

01补充阅读资料：02消费者挑选商品时的需要倾向03习俗心理需要（2）同步心理需要04优越心理需要（4）求美心理需要05便利心理需要（6）选价心理需要06惠顾心理需要（8）好奇心理需要07偏好心理需要（10）求名心理需要

2.2.2掌握消费者需要的具体方法工商企业常用的了解消费者需要的方法有:观察法：直接观察、自我观察法、行为记录法调查法：问卷法、访问法、资料分析法

3241消费者购买动机购买动机是消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。购买动机的含义与理解购买动机的含义

补充：动机形成的心理过程

购买动机含义的理解在理解购买动机时，要十分注意四个问题：购买动机的内隐性购买动机的实践性购买动机的冲突性购买动机的复杂性010203040506

2.3.2购买动机的作用购买动机在激励消费者行为时的作用有:始发作用指向作用维持作用强化作用”

2.3.3购买动机的分类消费者一般的购买动机生理购买动机心理购买动机

010203040506消费者具体的购买动机求实购买动机（2）求新购买动机求美购买动机（4）求廉购买动机消费者一般的购买动机在每一次具体购买中是通过具体的购买动机表现出来的。常见的具体的购买动机有：求名购买动机（6）求便购买动机从众购买动机（8）储备购买动机

关于购买动机的理论本能理论动因理论诱因理论唤醒理论

2.4.5马斯洛需要层次论

补充阅读资料——马斯洛需要层次的演进

双因素理论显示性理论

2.5.1企业促销活动与购买动机调查营销活动特别是促销活动直接影响着由购买动机到购买行为的过程，它们必须达到下面的效果：——直接激发购买欲望；——让顾客了解产品（名称、包装等）；——让顾客熟悉产品性能及效用；——使顾客对产品产生好感；——使顾客产生购买欲望；——使顾客购买本企业产品而不是其它；——使顾客重复购买本企业产品。

示意图法是指向被试者出示一张图画，让其写出图中所画人物提出的问题的答案，从中了解被试者的想法。美国学者史密斯曾用这种方法调查香烟销售情况。示意图上画了一个男子下班回家后，对妻子说：“我决定吸烟啦！”要求被试者看图以后说出听到丈夫决定吸烟的话后妻子会说些什么。据此，借第三者之口自然说出被试者对吸烟的看法和态度。

推测试验法这种方法是使被试者对具备特定条件的人的人品、职业、年龄、行动特别是购买行为加以想像和说明，从中了解被试者对特定商品的印象。例如，李先生，38岁，月收